B2B實例廣告聖經：再高價、再難賣的商品都能賣！

 

什麼是讓滯銷品業績大爆發的實例廣告？

為什麼它可以讓業務菜鳥即使業務能力普通也能順利拿到訂單？

 

實例廣告的目的就是要改變顧客對商品的認知，

陳述事實，顧客就會相信，

不用滿口話術，也能順利成交！

 

 

◆自家商品總體檢，你也有以下困擾嗎？

l 如果你沒有商品的企畫權，任務就是負責販賣公司既有產品，怎麼賣？

l 我們家的商品很貴、很難說明，怎麼賣？

l 競品太多、客戶的選擇太多，怎麼賣？

 

★★★不用自己很會講，讓實例幫你說話★★★

B2B商品特別是「看不到」、「很難說明」的產品，很容易讓人有高價的感覺，與其說破嘴，還不如直接秀出具體實例讓客戶看，不用話術照樣能贏得顧客信賴，樂意買單。

 

★★★樣品就是成交的關鍵 ★★★

為什麼實例廣告會有效？因為比起抽象概念，客戶更傾向看實際成效。

「銷售的話術不高明，可以用樣品補強。如果這個樣品可以讓客戶動手操作，親自試用會更好。」

就有操著一口破英文的晶圓廠業務拜訪IBM窗口銷售自家生產的晶圓，只見IBM窗口拿起晶圓往空中一拋，掉落地上的晶圓完全沒有裂痕。窗口說：「好了，及格了。我們繼續談吧。」就這樣，業務員拿到了訂單。

 

★★★對你而言是「競爭」，對客戶而言是「選項」★★★

拜訪客戶，即使說得再好，客戶只想知道：「貴公司的商品和其他公司的商品有什麼不同？」選擇權在客戶的手裡，客戶會在多種商品中選擇一個。你稱為「競爭」的商品，對客戶而言只是個「選項」。實例廣告要做的就是要改變客戶的認知並影響其行為。

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本書作者曾運用實例廣告的技巧，成功讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓，所銷售的產品和服務，有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。

和企業打交道的經驗豐富，特別懂客戶業務窗口及老闆的心。

 

【本書精華】

高手慷慨分享的實戰技巧：

● 顧慮太多客戶的需求沒有意義

● 用數字宣傳導入效果是有陷阱的

● 範例的黃金架構：故事的地圖、解謎、總結

● 調整閱讀成本

● 資訊密度的合理值因時間、地點、場合而異

 

村中明彥（MURANAKA AKIHIKO）

CUSTOMERWISE株式會社代表（CUSTOMERWISE股份有限公司代表）

經營日本唯一一家製作實例廣告、案例導入法，並提供專業諮詢的公司。專門將企業案例實例化。自行創業前，曾任職大型的外商保安公司（Security company）。案例導入法能讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓。現在，以B2B電子商務為核心多元發展。其銷售的產品和服務，有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。到目前為止，該公司除了最擅長的IT產業之外，已製作並監修超過上千個（五百萬字）的客戶實例，涵蓋了所有的領域。著作有《製作實例廣告的方法》（DIAMOND社）。

官網：www.customerwise.jp

電郵：info@customerwise.jp

前言

技巧總覽

第一部 戰略篇

• 十三個戰略

戰略1　客戶會要求看「實際成效」的真正理由

戰略2 三秒鐘就知道範例的好壞

戰略3 必備的「顧客生態」知識

戰略4 精準寫出導入效果

戰略5 客戶的「真心話」並沒有那麼重要

戰略6 「課題、效果、展望」式的結構並不好

戰略7 範例的本質和限制

戰略8 顧慮太多客戶的需求沒有意義

戰略9 用數字宣傳導入效果是有陷阱的

戰略10 「熱情」的指南手冊、「無情」的範例

戰略11 範例宣傳標語正確撰寫的方法

戰略12 範例是最強內容的真正理由

戰略13　範例的高明用法和NG用法

 

第二部訣竅篇

• 拜託客戶參與範例的演出

業務部不積極拜託客戶企業參與演出的真正理由

握有參與範例演出決定權者，是業務人員不曾見過的人

請求客戶參與範例演出時，不可或缺的重要信息

因為一句「我們的業界很特殊」致使沒有任何進展

「請求參與演出」的技巧集

• 範例的設計

所謂設計就是顧客分析

他們不是「目標顧客」

他們不是「批准者」

顧客分析的整體輪廓

基礎分析

➊商品的基本資料

➀-1　確認要促銷的商品和服務

➀-2 確認商品名稱和類別

➀-3 掌握商品既有顧客數量

➀-4 掌握商品的價格

➀-5 確認實際在使用商品的人

➀-6 掌握商品的轉換成本

➀-7　掌握直接銷售和間接銷售的比例

 

❷內容的「通路」

 

❸顧客的基本資料

➂-1 掌握企業規模的比例

➂-2　掌握銷售在區域是否有失衡的狀況

➂-3　掌握行業別是否有失衡的狀況

➂-4　掌握公司風氣是否有偏頗的狀況

➂-5　掌握導入商品時，公司是否有發生排拒狀況的相關資訊

➂-6　了解發起者、選擇者、批准者

➂-7　掌握「何時想要／何時需要」的相關信息」

➂-8　掌握能夠用多少預算購買的相關訊息

➂-9　掌握實際利益面的購買動機

➂-10掌握情感面的購買動機

❹競爭狀況

➃-1 掌握自家商品的直接競爭狀況

➃-2 掌握自家商品的業界地圖

➃-3 掌握自家商品在競爭中「勝出之處」

➃-4　掌握自家商品在競爭中「敗北之處」

➃-5　掌握間接競爭

➃-6　針對間接競爭掌握自己的強項和弱點

➃-7　確認自家商品是「必買商品」還是「待選商品」

➃-8　掌握自家商品要增加銷售的障礙

 

希望讓讀者（潛在顧客）的認知和行動會產生什麼樣的變化？

 

理想的章節──實例的黃金結構

❶故事地圖

①-1 照片和宣傳宣語

①-2 用戶介紹

①-3 商品的使用概況

①-4 「導入效果」

 

❷解謎

②-1 導入前的課題

②-2 候選產品

②-3 比較基準

 

❸總結

③-1 評價

③-2 前輩用戶的建議

③-3 結論

應用分析

「設計」的技巧集

 

• 採訪

照著設計提問是基本原則

原則1「主題」：發問是權力

原則2「標準」：輕輕施「壓」

原則3「放輕鬆」：說明宗旨最強大

說明宗旨的順序

1. 打招呼
2. 提示樣本
3. 說明用途
4. 解除限制

5. 告知可事前先核對

「採訪」的技巧集

 

• 拍照

原則1「不要磨練技術，要依靠工具」

原則2「先拍保險的一張，再拍冒險的一張」

原則3「攝影師信心吆喝，大功告成。」

「拍照」的技巧集

 

第六章　撰稿

不要讓看的人覺得既麻煩又費事

渴求資訊分二階段

第一個階段「和自己的關係」

第二個階段「更詳細一點！」

「撰稿」的技巧集

 

• 宣傳標語

說明力和濃縮力

漫畫《浪花金融道》

歌謠曲『異邦人』

範例的標語必備條件一：「說明力」

範例標語必備條件二：「濃縮力」

範例宣傳標語的必備條件

「宣傳標語」的技巧集

 

第三部 行業類別篇

第八章 各行業、商品的製作重點

製造業—有形商品的弱點—

顧問業

針對老闆型產品

稅務代理人、行政代書、土地代書等行業─重新定義需求──

保險業──最特殊的商品──

 

後記 使用本書「技巧」────的訣竅

 

書籍代號:1XJO0002

商品條碼EAN:9789869603089

ISBN:9789869603089

印刷:單色

頁數:464

裝訂:平裝