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激安王 唐吉軻德:18坪垃圾山小店,躍身為7000億上市企業的魔幻「驚」商法

安売り王一代 私の「ドン・キホーテ」人生

作者:安田隆夫 Takao Yasuda

譯者:林潔珏

出版品牌:光現出版

出版日期:2018-09-27

產品編號:9789869348249

定價 $350/折扣1冊

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★家樂福、聯合發行──熱情推薦★
日本第一零售業「驚安殿堂‧唐吉軻德」,
憑什麼在全日本爆開?!又讓當地人和觀光客都爆買?!

 
  【當你遇到以下情況,你還能不買嗎?】
  →雀巢膠囊咖啡機:鬼島價7,599、日本原價5,372、唐吉價3,840!
  →QTTO美腿襪:原價894、他店價780、唐吉價300!
  →樂敦製藥泡沫洗顏:原價270、唐吉價59(←是兩位數你沒看錯)!

(以上皆新臺幣)

安!熱銷商品就是可以「他店壓倒價格」;
量!分店開得鋪天蓋地、商品多到用膝蓋才逛得完;
歷!經過被抹黑、被連續縱火、被居民群起抗議,仍是不死之身的7000億上市企業。

  ──創始人兼最高顧問安田隆夫,首度公開打趴一堆大企業,
  與AEON、7&I控股成為流通業三強鼎立的「驚」商法!


驚祕1:沒錢沒信用的十八坪小店,如何幹掉伊藤洋華堂和JUSCO?
  三十年前,唐吉軻德的前身是一間店名詭異的破爛小店──「小偷市場」,它深夜營業,還專走後門,用破盤價收購「瑕疵品、樣品、客人的退貨品、停產品」。出奇的商品策略、(故意?)被誤以為是賣贓貨的店名、有如垃圾山的店面,以及「說不定寫不出來的原子筆三元」「乾電池一手抓五元」等行銷文案,瞬間爆紅!
 
驚祕2:為什麼連網購都打不死唐吉軻德?──半途搶劫商法×夜裡的爆買學!
【迷宮式壓縮陳列──就是可以不用煩惱庫存!】
  零售業的鐵則是:乾淨!明亮!東西好找好拿!
  但唐吉風的壓縮陳列卻是:不好看!不好拿!不好買!壓縮陳列能提高坪效率,不需要砸大錢租大坪數店面,也能齊備所有商品;也由於所有商品都擺在店頭,當然不需要倉庫──庫存零,倉儲費也是零!
 
【只要進到店裡,日本人爆買!觀光客也爆買!】
  全日本商家無不鎖定觀光客的「夜間爆買」,白天逛累了,晚上就集中火力一次買齊。從名牌包到擦屁股衛生紙……無所不賣的唐吉軻德占了絕對優勢!

  唐吉軻德將人人都在搶的暢銷品,以極低的價位引你(狼?)入室。它反連鎖店的整齊劃一,立志做「沒人比我亂」的賣場,讓你這個也想買、那個也想抓,逛一圈不知不覺手上就大包小包,成功中途攔截超商、便利商店、土產店的生意!
 
【唐吉表示:「爆買不爆買,我都爆賺!」】
  唐吉店員走的不是「皮笑肉不笑」的傳統日式服務。「爆買」熱潮過後,一味討好陸客的日本百貨公司受到重創,但唐吉軻德絲毫不受影響,因為它賣的不是服務,也不是商品,而是流通!
 
驚祕3:從物流到店鋪開發都是一條龍──不僅有批發SPA,還有開店SPA
【假設Costco開了直營的零售店……?】

  如果說Uniqlo和無印良品是生產到零售都包辦的SPA企業,唐吉軻德可說是擁有批發與零售機能的SPA技術。它先以小偷市場累積商品、人脈、商法;再轉為進攻批發業,建築雄厚資本;最後再戰零售業──靠廉銷技術與自家批發商,提供獨家貨源,創造極大毛利!
 
【一箭「百」雕式開店──錢少!事少!免動腦!】
  一號店之外的所有分店,都採「問題解決型開店」,它鎖定因違約金而不得不營業的中堅連鎖店,以「共同開店」的方式(救濟?)經營,如此一來立地、設備、貨品、人力統統有,只要再加上唐吉的理念就好。等時機一到,本部因經營不善而倒閉,便能順理成章坐擁龐大利益!
 
驚祕4:如何做有個性的店,還能把它做大?──企業化和多店化
  唐吉軻德內部管理採「完全權限委讓」和「個店老闆系統」。本部將所有權限丟給各分店的現場,貫徹個店主義──你想怎麼搞就怎麼搞;反之,嚴格檢查銷售額與經營數值,並立即反應在獎金、加薪、升遷上,採每半年就改變報酬的「半年俸制」。

  安田說:「你愈放手,下面愈替你賣命!」

安田隆夫(Takao Yasuda)

  1949年岐阜縣大垣市生。慶應義塾大學法學部畢業後,就職於不動產公司,不到十個月公司即破產,之後長時間過著流浪放蕩的生活。1978年在東京杉並區開了一家只有十八坪的折扣店「小偷市場」,因夜間營業而大受歡迎,五年之後售出,並設立批發店「LEADER」。雖然也因此賺取不少利益,但還是決定再度投入零售業,1989年在東京府中開設「唐吉軻德」一號店。經過多次的失敗和艱難,仍維持急速的成長,1996年股票正式上市,1998年東京證券交易所二部上市,2000年東京證券交易所一部上市,並達成一號店開店以來營收與營業利益連續二十六期成長的偉業。2015年6月從唐吉軻德控股公司代表董事會長兼CEO的職位卸任。現在是唐吉軻德集團創業會長兼最高顧問。

林潔珏

  東吳大學日文系畢業。長年旅居日本,現為專業翻譯、自由文字工作者。譯作有《一不小心就賣光光》《如何找到商品價值力》《巨匠的宿》《東京平價居酒屋》,著作有《大東京吃透透》《大東京吃喝玩樂全攻略》《一比就通!名部落客WAWA的手指日語便利帳》《每天10分鐘,聽聽日本人怎麼說》等書。

前言

年輕人啊,卯足全力吧!
勇退宣言


一九七八年,我在東京的西荻窪開了一家只有十八坪的廉價小店──「小偷市場」,那時候我二十九歲。我赤手空拳從零開始創業所培育的唐吉軻德,如今二○一五年六月期,已爬升到一年營收高達六千八百四十億日圓(約新臺幣二千零五十二億元),營業利益三百九十一億日圓(約新臺幣一百一十七億元),員工(含計時工)人數約三萬二千人的巨大零售業。自一九八九年的「一號店府中店」開業以來,營收與營業利益連續二十六期成長,創下零售業界前所未聞的大紀錄。現在的中期目標若能達成,在不久的將來,唐吉軻德應該會加入一兆日圓(約新臺幣三千億元)企業的行列。而擠進永旺(AEON)、7&I控股(Seven & i Holdings)二強,形成「流通第三極」的勢力也不是不可能。

我很幸運,天生身體就很強健,不會生病,健康得很。如字面所述,精力、體力非常充實,而且不會輸給年輕人。至今,我依然在沖繩或帛琉等南方的海洋,盡情享受喜愛的海上運動。

公司的業務相當順利,我自己本身也非常健康有活力,而且判斷力絲毫沒有衰退。

不過在二 ○一五年六月底,我從唐吉軻德株式會社代表董事會長兼CEO,以及國內集團各社的董事退了下來。

很早以前,我就決定要在六十五歲之前退出經營,悠然自得過我的餘生。我想在精力、智力、體力還十分充分的時候,按照自己的意志退出。我私自將這個定義為「勇退」,而不是「退休」。雖然勇退比預定晚了一年,但能將一切託付給信賴的員工,並潔身而退,對經營者來說,再幸福也不過了。

假如我 CEO一直做到七十歲, 我想我沒有自信能自己決定退出。如此一來,或許就得面臨到死為止抓著公司不放、最醜惡的晚年。至於世襲這個念頭,我壓根也沒想過。光是想像那樣的自己,就覺得渾身不舒服。「老害的芽」得親自徹底摘除才可以。

正因如此,我決意要在判斷力還清楚的時候勇退。


 在最艱難的困境依然有「福」

如此看來,到目前為止唐吉軻德和我的人生,似乎一帆風順。事實上卻完全相反。

年輕的時候,我不管做什麼都做不好,總是悶悶不樂,鬱鬱寡歡。在學校無法和大家打成一片;出社會後,也沒辦法適應組織。加上沒錢,也不受女性歡迎。雖想成就大事業,但自己什麼都沒有,也不知道做什麼好。總之,就是不知道如何去處理心中高度的「內在壓力」。

特別是在大學畢業後就職的公司破產,一直到小偷市場創業為止的五年當中,我不僅沒有固定的工作,還以賭博為生,可說是糜爛又放蕩的青春。

下了很大決心開創的小偷市場,也遇到了各式各樣的困難。像是即使進了貨,卻完全賣不出去。因為沒有僱用員工的餘裕,只好一個人看店,再加上順手牽羊的人很多,連廁所也去不成,根本就是壞事連連。

總算是抓到了做生意的技巧,待時機成熟,在一九八九年創立了唐吉軻德一號店,卻又是多災多難、迂迴曲折的連續。不僅東西不如預期,完全賣不出去,員工們還接連不斷地辭職。九○年代的末期,居民對開店和深夜營業的反對運動更是頻頻發生。在二○○四年,還遭遇店鋪的連續縱火事件、對唐吉軻德糾纏不休的毀謗中傷。面臨企業存亡的困境可說不只是兩、三次。

完全沒辦法了,這樣下去的話只有死路一條。我的人生難道就要結束了……這樣的思緒一直縈繞著我,在絕望的深淵,我非常苦悶。

每當這種時候,我會一邊痛苦掙扎、呻吟,一邊想辦法。那可不是冷靜有條理的思考,而只是為了存活,從內心深處卯足全力,拚命想出活路。就算是暫時度過難關的權宜之計也無所謂,反正只要能活過現在這個瞬間,再怎麼樣也得想出來。

結果就好像上天的啟示般,我靈機一動,穿越窄路的對策突然湧現,而在半信半疑之下試了這個對策,發現剛好命中,然後朝向嶄新的成長與擴大……這樣的反反覆覆,就是我和唐吉軻德的歷史。如果把危機視為「禍」、成長視為「福」,在現實的世界應該沒有像唐吉軻德這樣「禍福相交」的企業吧。每次只要陷入困境,就會招來新的福分。

或許一直忍耐,靜候災難過去,等待福分到來,看來似乎比較明智。但不論是人生還是企業經營,卻不是那麼簡單。不管如何規避災難,早晚還是會遭遇命運的翻弄。既然如此,唯有不懼災難,尋找轉禍為福的路了。

我之所以沒被好幾次向我逼近的大禍打敗,是因為我非常愛惜公司和員工。無論如何都要保住唐吉軻德的堅定意志,讓我得以發揮異常的力量,並孕育出乎意外的智慧與發想。

然後,處在艱難困境中的痛苦,便成為招來新福分的誘因。

總之,在壯烈的劇情中孕育出來的企業史,簡直就像我的一生。
 

逆向操作的發想──「權限委讓」

如果要用一句話來描述唐吉軻德這個企業的本質,那麼就是「權限委讓」。

以創業者一代快速成長的企業來說,大致上都是由個性強烈的老闆,所發揮的獨裁力和上意下達的系統而成。話雖如此,但不能一概而論,認定這是不好的。很多新興企業正是因為擁有堅強領導能力的老闆,才得以成長。特別是在實踐連鎖店理論的零售業、加盟業等業界裡,這傾向尤其強烈。

但是,我實踐的是和所有業界相反的「逆向操作」。不過,與其說是精打細算的逆向操作,還不如說是不得不逆向操作的苦肉計。我想正是因為以逆向操作來一決勝負,才能培育出誰也無法模仿的企業。

例如,我從唐吉軻德一號店的時代起,便把進貨、商品陳列、販賣等店內所有業務的權限都委讓給下屬,而且完全不插手。雖然這構想顛覆了業界常識,卻是在當時的困境中硬擠出來的窮極之策。

不過就結果來看,正因為對下屬給予全面的信任而委讓權限,員工們工作的模樣令人刮目相看。而我自己也能集中在店鋪開發或財務戰略等「非得要經營者做的」中核業務。這樣的分工體系發揮了良善的循環機能,唐吉軻德一口氣快速成長,公司很快就巨大化。徹底的權限委讓,正是唐吉軻德最大的成功要因,也是生存的基盤。不過,唐吉軻德大企業化後,馬上浮現其他的問題。超出權限委讓的部分,也就是經營中核的業務大幅增加且複雜化,結果,依存我這個創業經營者的比率升高到前所未有的矛盾。

「這真糟糕!」

直覺事態嚴重的我,決定回到唐吉軻德的原點。我想到唯有封印自己的權限,將「經營本身的權限」委讓給下屬之外別無他法。

這個回答只有一個,就是勇退。

 
全力使出翻滾的「熱情」!

現在手裡拿著這本書的上班族或學生們當中,或許有人會覺得做什麼事情都不順遂、悶悶不樂、心懷煩惱。應該說對我感興趣的人,是這樣的人居多吧。

不過,存在你心中那股悶悶不樂的能源,一定能轉化成正面的力量。因為心中內在壓力高的人,擁有更大的潛能。

我天生就愛嫉妒,私慾和不滿也很強烈,可說是極度渴求慾望的人。而且總是置身在弱勢組、少數派當中。因為從來沒有一次站在多數派,煩惱與痛苦也比人多了一倍。想像中描繪的理想狀態與現實中的自己相去甚遠,也是理所當然的。

不過,反之把這個憤慨轉換成能源,想辦法去彌補理想和現實之間的差距而拚命工作,那正是我奔馳在人生跑道上的動力。

請你卯足全力想想看。所謂的卯足全力,是痛苦掙扎的力量,不論發生什麼事,都要存活到最後的念頭。

全力使出翻滾的熱情,道路自然會為你展開。

然後,不要畏懼風險。在當今的日本,稍微的失敗並不會餓死或被強制送進收容所。

有關我的半生與唐吉軻德創業的經過,可以的話,我並不想公開。因為亂七八糟超逸常軌的事情太多,幾乎沒有值得讓人稱讚的。這次,我會下定決心把自己的人生暴露出來,是因為想把勇氣與熱情分享給像以前的我那樣,對社會的種種感到苦悶的人。

唐吉軻德正因為持續顛覆零售業的常識,採取「逆向操作」,才能達成連續二十六期營收與營業利益成長的偉業。揭開不為人所知的企業祕聞,或許能帶給對創業或從商有野心的人一些幫助。

那麼就來回顧我的半生與唐吉軻德波瀾萬丈的故事吧。

書籍代號:1DID0002

商品條碼EAN:9789869348249

ISBN:9789869348249

印刷:單色

頁數:284

裝訂:平裝

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