好問：化異見為助力的關鍵說服力

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爭吵，解決不了對立

有效提問，才能讓人不知不覺被你打動

前美國聯邦檢察官暨眾議院議員──特雷‧高迪，

匯集20年法律工作與政黨協商的案例經驗，教你如何有效溝通，化歧見為助力！

 

    從說服小孩整理房間，到進行提案希望獲取他人支持，在生活之中，我們每個人都會有需要為某些重要事情辯護的時候。然而在說服與溝通的過程中，我們往往會急於陳述自己的意見，並對他人的意見難以採納，導致對話陷入僵局而淪落至爭吵的結局。

 

    從事法律工作20年，並且連任了4屆美國眾議院議員的特雷‧高迪，發現無論你是要說服別人或是與人爭論，最好的方法就是提問。因為不可否認的是，利用問題來改變他人是一種與眾不同的說服技巧，而提問是最高層次說服不可或缺的重要關鍵。大多數人都可以藉由說明自己觀點和解釋原因來說服別人，但你能在適當的時間和順序裡提出適當的問題來說服他人嗎？更重要的，你能讓與你交談的人說服他們自己嗎？

 

    如果你真的想說服別人，使他們改變思惟方式，你必須先問問自己：

 

50. 你想實現什麼？
50. 你的目標是什麼？
50. 交流結束後，你如何衡量成功？
50. 誰是你的陪審團？
50. 證明起來有多困難？

50.     無論你是想說服陪審團判定某個被告犯可能犯下死罪，或是說服你的妻子讓你在周末夜出門與朋友小聚一番，在開口準備說服他人之前，都要先問問自己這些問題。藉由知道你的目標，知道你的事實，知道成功的模樣，那麼制定邁向成功的路線就會變得容易許多。說服別人也是如此。

     

    以提問進行說服的關鍵技巧

        利用問題來打動別人和說服別人是一門微妙的藝術。大多數人都能陳述自己的信念，但如果你能學會在對的時間，用對的方式，提出對的問題來說服別人，說服別人這件事情將會輕鬆且容易許多。

     

        在本書中，特雷‧高迪提出了如何以提問進行說服的重要關鍵技巧：

     

    1.所有的問題都只有兩個目的──問題不是用來證實，就是用來反駁。你提出的問題不是支持你的觀點，就是反對對方的觀點。藉由提出問題，幫助你在爭論中證明或駁斥觀點，並更加印證或是更加否定對方的看法。

     

    2.誘導性與非誘導性問題──提問可能帶有挑釁，也有可能是中立的，其目的純粹是為了獲取資訊。當有情況發生時，人們大部分會先問「為什麼？」其次才問「誰做了什麼？」理解別人為何會有不同想法，才有可能用語言和行動說服別人。

     

    3.質疑──你可以質疑事實、質疑對方得出的結論，或是質疑對方本人。當對方明顯存有偏見時，你應該盡量多花時間來突顯這種偏見。

     

    4.順水推舟──人們常常只憑片面獲取的訊息(例如社交網路、報章媒體、人云亦云)，就對他們關注的人做出判斷。你可以利用這些看法，將你自己的觀點加入相關討論之中。

     

    5.重複、重複、再重複──重複對於說服來說非常重要，也非常有意義，就像大家常說「很重要所以要說三次」一樣，人類本能的反應是：我們重複聽到的次數愈多，記憶程度就越高；我們重複聽到的次數愈多，就會更容易認為這個事實是重要的。

     

    6.重新包裝對方的話──重新包裝可以迫使你聆聽對方究竟在說什麼，迫使你利用洞察力識別邏輯最薄弱的環節，迫使你利用荒誕、極端無理和誇張的黑魔法，去結合對方修辭或邏輯上最薄弱的環節。

     

    很多人認為說服是要對方完全接受自己的想法與意見，然而真正的說服是漸進式的過程，讓對方放棄原本與你相對立的想法而轉投其他想法(不一定是你的想法)也是一種成功說服的結果，因此，在說服之前，你必須要先設定什麼是正確的說服：

     

    ‧讓人重新思考立場是成功的說服。
     

    ‧讓人不帶偏見地傾聽你的立場是成功的說服。

    ‧讓人理解你所為何來也是成功的說服。

     

    人是帶有偏見的個體，他們根據自己的經驗與生活歷程來判斷事物，有時亦毫無邏輯可言，也因此硬碰硬的說服溝通是最吃力的方式，學習透過提問的方式溝通，藉由讓對方自我思考、建立連結，學會不要求與不強迫也能獲取自己想要的結果，才是最強而有力的說服方式。

特雷．高迪（Trey Gowdy）

特雷‧高迪是前聯邦和州檢察官，在刑事司法體系擁有將近二十年的親身經驗。他於二〇一〇年當選國會議員，並擔任眾議院監督暨改革政府委員會（House Committee on Oversight and Government Reform）和班加西問題特別委員會（Select Committee on Benghazi）主席，亦曾參與眾議院常設情報特別委員會（House Permanent Select Committee on Intelligence）以及司法、紀律、教育和勞動委員會。高迪擔任四屆議員之後，決定不再尋求連任，從而以在法庭上的模範紀錄和在政治選戰中的不敗佳績告別了他的職業生涯。他在擔任檢察官和南卡州訴訟協調委員會（South Commission on Prosecution Coordination）主席期間的勤奮態度，也廣受執法機關和犯罪受害者的認可。他亦是《紐約時報》暢銷書《統一》（Unified）的共同作者。

 

 

https://www.treygowdy.com/

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Twitter: @TGowdySC

Instagram: @tgowdysc

第一章
世上沒有蠢問題？才怪！

 

        那個藍色袋子是什麼顏色？

 

        凶殺案是一件嚴肅悲傷的事，一條生命已經消逝，另一人正在接受審判，面臨終身監禁的現實，沒有假釋的機會，或者更嚴重的是，有可能被判處死刑。所以你能想像得到，在任何刑事審判中都沒有幽默的空間。然而，我在第一次進行死刑審判時卻讓全場都笑出眼淚了。那些說「世上沒有蠢問題」的人，都不是二〇〇一年秋天坐在斯帕坦堡郡法庭（Spartanburg County Courthouse）裡面的人。

 

在這起案件中，一名超商店員因為一筆微不足道的小錢遭到搶劫並殺害。該名店員工作勤奮，為人善良且正直，在生活上克服過很多困難，如果嫌犯開口要錢，他會把錢給嫌犯的那種人。

 

大多數像這樣的案件，只有兩名當事人，而且一名（受害人）已經死亡，所以除了法醫鑑識或任何可能持有的物證之外，你得仰賴被告的肯定性陳述、供詞或不實的辯解陳述。但在這起案件裡，還有另一名目擊證人，當搶劫和槍擊事件發生時，他正坐在一旁玩電動撲克遊戲。

 

當你有了額外的目擊證人，就會想提前跟他們見面，瞭解要講的內容以及該如何準備。在這起案件中，我與該名目擊證人見過很多次。他非常重要（事實上是極其重要），雖然他在死刑審判中作證時可能會很緊張，但其態度誠懇且可靠。

 

現在是他出庭表態的時候了。敘述背景給陪審團聽是很重要的事，包括商店規模、證人與收銀機和店員的相對位置、他可以觀察的機會、沒有毒品或酒精影響他的感知能力、以及其它預設陪審團可能會提的問題。

 

「你和超商前門之間有任何物品嗎？」

「沒有。」

「有任何東西擋住你的視線嗎？」

「沒有。」

「燈是否開著？」

「是的。」

「室內是否煙霧瀰漫或昏暗？」

「沒有。」

「你當時有喝醉嗎？」

「沒有。」

「抱歉問個涉及私人的問題，請問你有沒有服用過處方藥或其它藥物？」

「沒有。」

「嫌疑人走過前門的時候，你注意到他了嗎？」

「有。」

「嫌疑人進門的時候，超商內還有其他人嗎？」

「只有我跟店員。」

「嫌疑人走進來時，你的視線有離開過他嗎？」

「沒有。」

「你有看清楚嫌疑人的長相嗎？」

「有。」

「接下來發生什麼事了？」

「那個人走到櫃台前面，然後掏出一把槍。」

「你看得到那把槍嗎？」

「可以。」

「你能向陪審團描述那把槍的樣子嗎？」

「好。槍是黑色的，看起來像手槍，但不是左輪手槍。」

 

到目前為止該證人都表現得很好，應訊對答一切正常，清楚且精確。但顯然我並沒有就此滿意，我必須繼續問下去。

 

「先生，我注意到你沒有戴眼鏡，那天晚上你有戴眼鏡嗎？」

「沒有。」

「你的視力很好嗎？」

「對，我的右眼視力很好。」

 

他剛剛說了什麼？證人先生，你不是獨眼巨人！你有兩隻眼睛啊！

我內心這麼想著。

 

我給自己惹了什麼麻煩？我該怎麼解套？接下來我該問什麼、說什麼？我應該到此為止，然後希望陪審團沒有聽到他說的話嗎？還是希望陪審團不記得所有人類都有兩隻眼睛？你必須做點什麼，笨蛋特雷，你不能就這樣懸在空中！

 

「是啊是啊，你的右眼視力當然很好，」我只能這樣說。

「那麼你的左眼……呢？」（換來一陣痛苦的沉默）

「左眼是假的。」

「嗯，是啊，先生，左眼是義眼。」

「對……，左眼是假的，」他回答。

 

我有一位目擊證人，但我與其他人一樣現在才發現，他只有一隻眼睛看得到。

 

我很不安，此時我真希望自己出現在世界上其它地方，去伊夫堡（Château d’If）怎麼樣？帶我走！任何地方都好過待在這個法庭。我們在出庭之前，完全沒有問過證人的眼睛狀況。沒有比這更糟的情況了，對吧？但更糟糕的事情還在後頭。

 

「接下來發生什麼了？」我問道。

「嗯，嫌疑人手裡拿著一個藍色袋子。」

「好，那個藍色袋子是什麼顏色？」

 

整個法庭哄堂大笑，而那隻眼睛一直看著我，彷彿我瘋了一樣。

 

也許他沒有聽清楚我說的話，於是我又重複一遍問題，「先生，那個藍色袋子是什麼顏色？」

 

更多笑聲傳來。

 

怎麼回事？為什麼大家會在死刑審判中大笑？

還沒等我重複第三次這個英語系國家史上最愚蠢的問題，法官便大發慈悲地說：「地區檢察官，我想陪審團現在知道那個藍色袋子是什麼顏色了！你可以繼續問下一題了。」

 

提問的答案可能是肯定的。提問可能是真心想要得到更多的資訊。提問可能是為了再三確認。有些問題你已經知道答案，但你的「陪審團」可能有些人並不知道，所以你用提問的方式來傳遞訊息給他人而不是自己。提問可能是質疑或削弱對方論點。提問可能具有防禦性，讓你重新整編、轉移、重新引導別人的注意力，以待下回反擊論點的機會。

 

還有一些就是很愚蠢的問題。

 

問題有好的也有不好的，有時候同樣一個問題的好壞是根據提問的情況而定。若是審訊前幾週，在我的辦公室裡詢問我的目擊證人關於他的視力，就是一個很好的問題……。

 

我在法務官辦公室（Solicitor’s Office）[1]的工作人員給了我一張這次審判庭上的照片，是當地一家報紙的攝影師在證人說「我的右眼視力很好」時所拍攝的。我的工作人員之所以拿那次審判的照片給我，是因為當證人提到他的一隻眼睛時，我的臉部完全沒有明顯的反應。我的內心其實在垂死掙扎，但陪審團從我的外表看不出來——也就是說，直到我問了藍色袋子是什麼顏色，才讓這個錯誤變得更嚴重。我撐過了第一個糟糕的問題，卻因問了第二個糟糕的問題而錯失時機。

書籍代號:2HAS0010

商品條碼EAN:9789860651324

ISBN:9789860651324

印刷:單色

頁數:304

裝訂:平裝