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促購力:日本業務教父教你43個巧妙逆轉客戶心理的成交絕學

営業の一流、二流、三流

譯者:賴郁婷

出版品牌:一起來出版

出版日期:2017-07-19

產品編號:9789869460637

定價 $300/折扣1冊

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  • 內容簡介
  • 作者簡介
  • 譯者簡介
  • 書摘
  • 詳細資料
什麼都能賣到翻,誰都無法拒絕你
 
做業務,不需要特殊才能,不需要過人毅力,
日本業務教父告訴你:「成交的關鍵是直覺與反應!」

 
捨棄三流行為模式,改善二流思考習慣,成為一流業務人才!
⚫拜訪前,怎麼有效打聽客戶背景?
⚫遇到不懂的專業用語,反而能夠展現業務實力?
⚫怎麼做,能讓舊客戶主動幫忙介紹新客戶?
⚫喪失幹勁的時候,一流業務如何充電?
 
學員回流率超過98%,超人氣培訓課程大公開!
累積四萬次以上的業務拜訪,使他從一個膽小怕生的人,最終成為日本第一流的業務。作者深信:每個人都能成為頂尖業務!
自我介紹、開啟話題、選原子筆、配戴領帶……一流與三流業務的差異,藏在各種意想不到的細節裡。為了協助更多人,作者創立了一間培訓公司,每年與上千名業務分享實戰技巧。參加過的學員都說:「業務工作變得越來越有趣!」
 
頂尖業務靠的不是能力,而是對細節的堅持!
能不能站上巔峰,關鍵在於你是否了解以下細微差異:
⚫「糾纏」和「熱心」的差異
⚫「相信」和「信賴」的差異
⚫「滿足需求」和「超越期待」的差異
⚫「知道」和「不知道」的差異
 
運用促購力技巧,神鬼不知逆轉客戶抗拒心理!
自然而然開啟話題 三流業務說:「對了……」,二流業務說:「今天天氣……」,一流業務針對客戶在意的事物,給予適當的讚美
▶初次見面時,解除對方心防的最好方法是觀察與稱讚。
忙到無法好好回信 三流業務隔天一早回信,二流業務當天下班前回信,一流業務利用等電梯或紅燈的空檔,立刻用手機簡短回覆
▶迅速回信,在客戶心中建立「處理所有事都很快」的信賴感。
聽到「目前不需要」時 三流業務不再勉強,二流業務決定下次再來,一流業務請客戶打分數,為他挖掘出內心的真正感受
▶不是客戶想要隱瞞,而是你的問法不對。
當客戶的要求超過權限 三流業務斷然拒絕,二流業務以公司規定婉拒,一流業務將自己視為客戶的代言人,站在客戶的立場試著爭取
▶你的一言一行,都會成為客戶判斷「是不是自己人」的依據。
開發新客戶的致勝祕訣 三流業務勤於登門走訪,二流業務提供優惠訊息,一流業務親自準備客戶會感興趣的資訊,讓人覺得細心又貼心
▶為對方帶來有用的訊息,「煩人的糾纏」就會變成貼心的拜訪。
挑選領帶圍巾等配件 三流業務考慮價格,二流業務選擇品牌,一流業務根據客戶的企業標準色來配戴,展現「為貴公司效力」的決心
▶顏色是身分認同的重要因素,讓人覺得你和他站在同一邊。
遇到市場景氣不好時 三流業務低迷不振,二流業務等待時機,一流業務積極提出三倍以上的企畫案,投入三倍以上的準備時間
▶越是低潮,越要想清楚自己該做些什麼。

伊庭正康(Iba Masayasu
1991年進入日本最大的人力資源仲介集團RECRUIT,任職於求才事業部。立志成為日本一流業務,成功克服膽怯怕生的致命缺點,累積超過四萬次實際業務拜訪經驗。
於一般人力與高階人力兩大部門,四度榮獲「年度全國頂尖業務」。總計得到集團內部表揚超過四十次,並獲擢升業務部長、集團旗下From A Career公司執行長等要職。
2011年成立RASISA LAB培訓公司,根據業務技巧及領導能力等相關主題,每年舉辦兩百場以上講座。針對營銷業務人員舉辦的「Sales Basic」更是人氣培訓課程之一,參加人數已超過千名,學員回流率高達98%。
現任RASISA LAB培訓公司執行長。出版多部著作,經常獲邀接受財經報章雜誌訪問。

賴郁婷
台大日研所畢。曾任職出版社編輯,現為專職譯者。熱愛從翻譯中學習認真生活。
e-mail:lalaworkhome@gmail.com

前言
 
好不容易達成業績!為什麼一點都不開心?
  我曾做了不該做的事。
  剛到人力公司擔任廣告業務一年左右的時候,我離達成業績只差最後一步了,卻遲遲無法跨越。
  我用盡所有方法,卻已無計可施。
  「我想達成業績目標……不,我一定要達成,否則就完蛋了。」
  沒自信的不知道自己在害怕什麼,只是莫名的感到焦急。
 
  人一旦被逼到絕境,就會做出錯誤判斷。
  在擠得水洩不通的電車裡,我閃過這個念頭:「事到如今,只能拜託客戶幫忙了。」
  我知道這個念頭很可笑,但是只能這麼做了,要笑就笑吧。我傲氣的做出決定。
  人被逼急了,反而會產生不可思議的力量,實在很奇妙。
  於是,我再次拜訪一輪因為沒有徵才需求,前天剛拒絕廣告業務提案的客戶。
  當然,我還是碰壁了。不過,就在這個時候有個客戶對我說:「你有業績壓力啊!我知道了,把合約書給我吧。」
  他彷彿上帝般拯救了我,讓我達成了業績目標。
 
  然而,在鬆了一口氣之餘,心中突然湧上一股前所未有的自我厭惡感:「還是別這麼做好了,這樣太低級了……。」當時的我非常不願意做出這樣的事。
  或許,我早已隱約知道這位善良的客戶一定會幫我,也對此抱著期待。
  就算不想承認,但我意識到,有良心的業務,如果不懂得自我要求,將無法繼續成長。
 
  我隨即向那位客戶道歉。
  「沒關係,你不用在意(笑)。」他說。
  他果然是個善良的人。
  就在那一刻,我決定要憑實力成為日本第一流的業務。
 
  膽小的我,立志靠實力成為日本第一流的業務
  「聽說,犯過錯的人,一旦下定決心改過,就會貫徹到底。」
  我好像能瞭解這種感覺。
  自此之後,我認真的朝「日本一流業務」前進,可惜日本並沒有最佳業務競賽。
  我決定先在當時任職的「人力資源仲介集團RECRUIT」中成為一流業務。
  因為沒有自信,所以努力磨練提案能力,想要憑實力證明自己。而努力終於有了代價,在公司內的「人力派遣事業部」得到最高的評價,獲得到海外實習的機會。
  我原以為這樣就是一流業務了,但是周遭的人卻不這麼認為,他們說:「在公司內負責所有人力業務相關事項的綜合部門裡成為第一,才是真正的一流業務。」
 
  這個時候,我面臨了人生第一個抉擇。
  上司準備升我為總編輯,詢問我的意願。
  這個職位代表公司對我的期待,對員工來說,是出人頭地的好機會。
  那一瞬間,我心動了,不過我後來婉拒了。
  因為自認為能力不足,我決定到可以經歷全方位挑戰的部門當業務。我以為自己可以勝任這份業務工作,但是前兩個星期我完全不知所措,然而才漸漸找到應對的方法。
  舉例來說,就連跟初次見面的客戶交談,也有訣竅。我結合前輩的方法以及實際心得,慢慢整理出獨特的「業務技巧」。
  結果,第一年我就獲得了「日本一流業務」的殊榮,隔年亦是如此。這樣的成就超乎我預期,自己都感到十分驚訝。
  在這段過程中,我沒有愧對自己的良心:沒有私下拜訪客戶幫忙、不為了求得業績而低聲下氣,只是憑實力與獨特業務技巧而已。
 
◆想成為一流業務,就要學習業務技巧
  本書所要介紹的,就是這套業務技巧。
  除此之外,當然還有很多其他的業務技巧,不過這裡所介紹的都是「必要的」技巧。
 
  做業務不需要特殊才能,也不需要毅力,關鍵在於是否瞭解以下幾點:
  「糾纏」和「熱心」的差異
  「信用」和「信賴」的差異
  「滿足需求」和「超越期待」的差異
  「知道」或「不知道」,就可能造成不一樣的結果
 
  成功關鍵在於瞭解這些細微差異,也就是所謂的業務直覺與反應。
  然而,沒有人可以教你什麼是「業務該有的直覺與反應」。
  幸運的是,我受到許多前輩關照,透過許多經驗學習到這一點。
 
  如今,我創立了培訓公司,每年與上千名業務分享我的業務技巧,包括「業務的分寸」。
  當你有所體悟,業務工作會變得愈來愈有趣,也會漸漸受到客戶歡迎,不斷締造輝煌佳績。
  本書採取問答的形式,讓各位思考在各種情況下「一流業務會怎麼做」。
  透過這種方式,輕鬆學會業務該有的直覺與反應。
  若本書可以為各位帶來啟發、提供幫助,對我來說是至高無上的喜悅。
  接下來,讓我們朝著一流的世界邁進!
 
 

書籍代號:0ZTK0005

商品條碼EAN:9789869460637

ISBN:9789869460637

印刷:單色

頁數:208

裝訂:平裝

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