首次揭開日本五大商社霸主

【伊藤忠】──賺、刪、防的不傳之祕！

看日本最強「野武士集團」

如何從一介賣布商人

蛻變成日股重返5萬點的關鍵推手？

★ 第一本取得【伊藤忠商事】授權、公開其150年商戰哲學的大作

★ 股神巴菲特重押持股50年，UNIQLO 柳井正、GU 柚木治──激賞推薦

★ 小老闆與大企業家必讀的一本書！

全球供應鏈的影武者，

業務範圍從帆布鞋到太空梭……

日本商社究竟怎麼辦到的？

2023年，高齡九十二歲的巴菲特親自飛到日本，為的是要和自己重押持股、日本五大商社的經營者們面談。他第一個要拜會的，就是【伊藤忠商事】的CEO岡藤正廣。

　　為什麼是伊藤忠？

　　伊藤忠商事是日本全家便利商店母公司、台北101大樓的神祕股東，你可能沒聽過它，但它的事業版圖早已深入你我日常生活中的每一個角落……

　　過去長期被視為日本五大商社中「萬年老四」的伊藤忠，如何靠著一群「野武士」攻城掠地，在三菱、三井及住友等財閥型商社的環伺中，堅持其「三方皆好」的商魂，一舉奪下淨利、股價與市值等商社之冠？

♦ 真正的商人不會只顧著自己的利益。

♦ 商運，總是眷顧那些謙遜的人。

♦ 商人需要的天賦，並不是勸說或辯論的能力。

♦ 想贏，就去跟強者打一架！

♦ 不懂怎麼送禮的人，沒資格做生意？

♦ 談判，要從說YES開始！

♦ 被客戶教訓，就是「大魚上鉤」的訊號？

　　本書要揭開的，正是令巴菲特折服、伊藤忠最核心的商戰哲學：

　　會賺，只是基本；

　　敢刪，方能管理；

　　懂得防，才是真正的商人！

　　相較於三菱、三井與住友等財閥型商社，【伊藤忠商事】的創辦人初代伊藤忠兵衛只是一介賣布商人。從地方商人的挑擔行腳，到橫跨世界的綜合商社，伊藤忠一百五十年的歷史，正是一部日本近代商業精神的縮影。

　　伊藤忠追求的，並不是站在媒體的聚光燈下，而是搶占世界運轉的關鍵節點；它不靠單一明星事業稱霸，而是靠著一代又一代商人累積下來的現場智慧、交易紀律與風險嗅覺，在變局中不斷找到新的生路。

　　本書將從第一線的視角，拆解【伊藤忠商事】現任會長CEO岡藤正廣，及其麾下的頂尖商人們，如何深入交易現場、讀懂人心，在強敵環伺中搶得商機。

　　從「商人如水」、「三方皆好」，到綜觀全局的「賺、刪、防」策略──81則無價箴言，帶你一窺商業談判、獲利與風險控管的最強生財之道：

● 買賣不該只以自己為出發點。不該做只對自己個人有利的工作。

● 天外飛來的妙計也好，突發奇想的怪招也罷，伊藤忠全都非常歡迎，這就是被稱為野武士集團的伊藤忠經營風格。

● 業務需要的天賦，並不是勸說或辯論的能力。重點是成為對方感興趣的存在。

● 業務不需要熱情。業務應該營造出輕鬆自在的氛圍，讓客戶慢慢接納。那才是銷售話術的精髓所在。

● 只要專注於當前所面臨的工作就夠了。

● 比起胸懷大志，持續達成那些稍加努力就能達到的目標，才是更加重要的事。

● 不管對方是哪個國家的人，一旦許下承諾就必定要信守，同時也要信任那個做出承諾的人。

● 「我必須對自己任職的公司抱持期待與信賴，同時，公司也應該對員工抱持期待與信賴！」

● 「其實真正要找的不是大家想要的東西，而是大家的困擾。然後，想辦法解決大家的困擾，把那個解決方法轉變成商品或服務……」

野地秩嘉

1957年生於日本東京。早稻田大學商學部畢業，知名報導文學作家。長年深入企業與第一線工作現場，擅長透過經營者、職人與服務人員的親身口述，挖掘企業文化、組織運作與商業成敗的本質。

　　著有《伊藤忠商法》、《豐田物語》等多本暢銷書，並以《東京奧運的故事》（TOKYOオリンピック物語）一書獲得第二十二屆「MIZUNO體育作家獎」優秀獎。

Part IV

伊藤忠商人的心得

賺、刪、防之心法與實踐

66在商場上，「失敗的方式」很重要

「做生意買賣不可能連戰連勝。」

那是理所當然的。就算一個人再怎麼有商業才能，還是會有賣不出去的商品。失敗是不可避免的，但是，岡藤正廣認為，

「失敗也應該有失敗的正確方式。」

「做生意買賣就像棒球例行賽，每場戰役都必須認真應戰，而例行賽的勝負累積，將會影響年度總冠軍的最終勝負結果。銷售的期末結算就等於是商場上的最終勝負。就跟職業棒球隊把總冠軍視為目標一樣，我們商人就是以達成預算為優先目標。

只要能夠達到期初擬定的目標，就算是獲勝。無法達到目標，那就是失敗。

這是非常明確的。只要每次都能達到預算、提高銷售額和利潤，就沒問題了，不過，現實卻不容易辦到。

商場上的失敗情況不勝枚舉。例如合約在最後關頭被取消、訂單被競爭對手搶走。在開始之前明明計劃得很好，認為絕對沒問題，正式開始之後卻非常不順利，好幾次都感到十分懊悔。可是，絕對不能就這樣默默地認輸。絕對不能連一分都沒拿到就輸掉比賽。這一點就和職棒不太一樣。在商場上，『失敗的方式』是非常重要的。」

意思就是說，絕對不能以完封的狀態吃敗仗。就算對方遙遙領先，還是要想辦法努力反擊，否則就會養成失敗的習慣。

岡藤之所以經常用職棒來舉例，就是因為不管是一比零或十比零，最終的結果都是輸。面對失敗，選手、監督、教練肯定會感到沮喪，不過，他們還是能很快地轉換心情，因為只要打贏隔天的比賽就沒問題了。可是，岡藤說：

「商場上可沒有再來一次的機會。」

「如果以懸殊差距落敗，就會嚴重打擊員工的士氣。很難說完全不會影響到其他生意。『那間公司的投標金額與決標金額相差了十倍』，萬一有這種風聲流出，恐怕連下次的投標機會都拿不到。也就是說，在商場上『輸了幾分』會造成很大的影響。就算知道會輸，也絕對不能以十比零的差距吃敗仗。必須持續努力到最後一刻，盡可能減少失分。

例如，投資失利造成龐大虧損，虧損的金額是一億圓，還是一百億圓，受到的影響是完全不同的。如果想透過買賣來彌補一百億圓的虧損，那是非常困難的，肯定必須付出相當大的心力。所以絕對不能輸掉大筆的虧損。

而且，別說是心情沮喪了，如果是慘敗情況的話，心情肯定會更加沉重。然後還必須在那樣的情況下繼續工作。那是非常可怕的。因為再次失敗的可能性會提高許多。

如果只是小輸，就能夠咬緊牙關堅持下去。所以，即便注定吃敗仗，也要想盡辦法把虧損降到最低。這是非常重要的。商場上的買賣是環環相扣且持續不斷的。考量到一次失敗將造成的連鎖影響，就更該絞盡腦汁地想辦法。」

67將虧損降到最低的祕訣

「將虧損降到最低的祕訣在於平日的商業經營態度。商業經營的要訣在於『賺、刪、防』。也就是賺錢、刪減和預防。賺錢是賺取利潤。刪減是減少多餘的成本。然後，預防就是避免巨大虧損的危機管理。

其中，最困難的部分就是預防。

賺錢和刪減只要試著去做，就能做出一番成績，可是，預防的重點在於『如何發現看不見的風險』，以及『如何處理風險』。就商社來說，就是要在投資對象或客戶『可能產生危機』之前，預先採取行動。如此一來，就算對方真的崩盤，依然能夠把虧損降到最低。

如果要真正做到預防，就應該親自到現場去看看。一旦和交易對象有過一次交易，就應該定期前去拜訪，不能讓關係就這麼結束。你必須親自確認對方的狀況才行。定期拜訪，和投資對象、客戶見面之後，直覺自然就會告訴你『對方是否有問題』。如此便能提早發現變化及問題點。所謂的『預防』，就是『及早發現、及早應對』。密切往來是非常重要的。商業經營沒有捷徑。就是因為不願意花費心思和時間經營，才會出現『啊！怎麼情況突然變得這麼糟！』的情況。

不過，我們也沒什麼資格說大話。伊藤忠商事過去也曾發生過幾次，因為疏於維護而導致虧損的案例。例如，和投資的國外企業疏於溝通，而造成嚴重虧損之類的。這就是疏於管理投資對象所導致的結果。伊藤忠的負責人就只是在日本聽取投資對象的報告而已。因為當地的窗口說『沒問題』，所以就全權交給對方處理。不知不覺間，國外企業的營運狀況越來越惡化，導致錯失了止損的機會。

事後詢問後才知道，當地的員工早就已經察覺到營運狀況惡化的現象。既然如此，當地的員工就該向上匯報，居上位的負責人也應該親自到現場勘察才對。結果，就是因為不夠用心。不願意多花點心思，於是沒辦法將虧損降到最低。如果自詡為真正的商人，就不該單憑報告就妄下結論，應該親赴現場，用自己的雙眼和雙耳加以確認。」

目次

▌PART I

伊藤忠十一代目社長

岡藤正廣的「賺、刪、防」商魂

01 「賺、刪、防」的創始人

02 就算再難受，還是要認真工作

03 商人如水

04 把客戶的說教，當成「大魚上鉤」的訊號

05 就算沒事，還是找理由去拜訪客戶

06 銷售，靠的不是熱情

07 銷售不是科學，是一門藝術

08 想賣洗髮精，就去把浴室掃乾淨！

09 不如意時，只要盯著腳下就能走出低潮

10 醒醒吧！「胸懷大志」是句廢話

11 商人的韌性，要在人生低谷中磨礪

12 想贏，就去跟強者打一架！

13 男性西裝的真正客戶，其實是女人

14 「為了某人」而賣，是銷售威力倍增的祕訣

15 務必搶下「獲利機制」的主導權

16 根基扎得越廣，峰頂才會越高！

17 洞悉對方「未說出口」的真心話

18 合約談妥百分之九十九後，才是勝負關鍵

19 從合作到獨占的商標權收購之路

20 誰說時尚品牌只能賣衣服？

21 在交易談判現場，「遲到」也是一種策略

22 打破藩籬的三祕寶：勸說、人情義理、伴手禮

23 送禮草率的人，工作能力欠佳

24 不著痕跡地送禮，才是頂尖商人

25 蘭花與賀電是最糟的禮物

26 想拉近與送禮者的關係，就回一封親筆信吧！

27 商運，總是眷顧謙遜的人

28 商人要有一首自己的主題曲

29 要展現「絕對不能輸」的商人魂！

30 深入現場，才能磨練真正的商人本領

31 猶如走鋼索的化學品「交貨」工作

32 情報蒐集的起點：互助互利

33 膽小的商人才能做好「風險管理」

34 酒不醉人人自醉：信守酒席承諾的商人

35 西伯利亞的教訓：買賣，就是人與人之間的交流

36 商人的信用與信賴，來自於「承諾的反覆實踐」

37 巴菲特說：「岡藤先生是個優秀的說書人！」

▌PART II

近江商人的致富心態

初代忠兵衛的「三方皆好」商魂

38 三方皆好

39 買賣，不該以「自己」為出發點

40 被納入哈佛商學院教材的一句話

41 客戶的庫存，也是你的責任

42 攜貨行商──綜合商社的工作原型

43 利益三分主義

44 與其養一人的兒子，不如培育一百人的孩子

45 商貿即菩薩行

46 「技術轉移」與「人力派遣」

47 「託您的福」與「讓我來為您做」

48 「水路運輸」的濫觴

49 商人的品格和能力是兩碼子事

50 野武士vs資優生

51 百人之中，若得九十九人讚譽，必非善者

▌PART III

野武士集團行動準則

商人不該說的話與不該做的事

52 不要拿「外部環境」當藉口

53 不說難懂的話，不寫艱澀的文章

54 找出能解決大家困擾的「好商品」

55 過度謙虛並非美德

56 想激勵員工，就加薪吧！

57 取代加班文化的「朝型勤務」

58 不要害怕被討厭而遷就客戶

59 簽約後發現風險，也要果斷撤退

60 絕對不能掩蓋壞消息

61 組織的衰落猝不及防

62 「市場行情」不該是商人要操心的事

63 不要一開始就以「峰頂」為目標

▌PART IV

伊藤忠商人的心得

賺、刪、防之心法與實踐

64 質疑自己現在的工作

65 「村莊祭典酒」的故事

66 在商場上，「失敗的方式」很重要

67 將虧損降到最低的祕訣

68 最佳的防守，就是一邊改變，一邊進攻

69 難題，就該交給能幹的人

70 難事，就該親力親為

71 名言，不付諸實踐就只是廢話

72 信用只要丟掉一次就無法挽回

73 賺、刪、防的「刪減」

74 只要有利可圖，條件就會改變

75 賺、刪、防的「預防」

76 談判，要從說YES開始

77 親赴現場、深入現場、感受現場

78 「朝型勤務」與「一一○運動」

79 背著米和羊羹前往叢林

80 不論有多少個孩子，都要送他們進研究所

81 最好的獎品，要頒給倒數第二名的人

書籍代號:0KBZ0136

商品條碼EAN:9786267871942

ISBN:9786267871942

印刷:單色

頁數:256

裝訂:平裝