［完全圖解］三大管理學大師一本搞定 杜拉克、波特、科特勒入門

濃縮杜拉克、波特、科特勒等大師觀點

一本搞懂管理、策略與行銷理論

 

你可能對管理學略知一二，但不知道怎麼在工作上應用相關理論；你或許也讀過策略，藉此找到公司的競爭優勢，還是被一團亂的組織結構給拖累。或者你研究過行銷，從產品導向的行銷1.0看到走入數位的行銷4.0，卻依然不知道該從哪裡開始。

 

管理、策略與行銷三大領域可以各自為政、獨立運作，然而，當它們合而為一的時候，才能發揮最大的效用。如果公司是一輛汽車，「管理」就是操縱方向盤的技巧，「策略」能決定車輛的行進方向，「行銷」才能讓車跑得又穩又好。

 

想要一口氣搞懂三大領域，當然要跟這些大師學習：「發明管理理論的男人」彼得．杜拉克、「經營策略權威」麥可．波特、「行銷之父」菲利普．科特勒。

                                       

◎彼得．杜拉克：「管理是建立組織後，創造成果的工具、功能與機關。」

為了讓組織能創造出成果，杜拉克提出了三個課題：

 

① 組織的使命

② 事業生產性與工作者的成就感

③ 社會責任

 

作者把這三個課題分為兩個重點，第一點著重公司的生產，要使組織全體目標一致。因為，許多公司都以「獲利」為使命，但杜拉克認為這是倒本為因，公司應該先「創造顧客」才有可能獲利。

 

第二點則是培養公司員工的成就感，杜拉克認為人才應該活用個人優點，而不是努力克服弱點，才是最有效率的做法。好的領導者應該讓員工拿著不同的樂器（強項）演奏同一樂譜（企業理念）。

 

▶還教你用「刺蝟原則」找企業理念，用「PDCA」追蹤及檢視整體計畫。

 

◎麥可．波特：「任何組織都需要訂定策略，以提供顧客更大的價值。」

波特認為，價值是滿足或超越顧客需要的能力，並且要能績效卓越。為了在廣大的競爭市場中占有一席之地，需要的就是策略，作者整理出最關鍵的五項理論：

 

① 三項基本策略

最直覺的「成本」價格戰，把成本壓低自然更有競爭優勢；藉由製造「差異」從競爭市場脫穎而出；「集中」目標客群找到市場，能贏得更漂亮。

 

② 五力分析

在競爭市場穩住腳步、找出公司獨特價值與定位的五個關鍵：1. 新的競爭者加入市場時要面對的挑戰愈多、自家公司就越安全；2. 市場內競爭者的關係愈穩定、不可變動，新進的競爭者愈難以突破；3. 產品及服務可替代性愈低，被取代的可能性就愈小；4. 面對上游時，議價能力愈強愈有利；5. 面對下游時，議價能力愈強愈有利。

 

③ 價值鏈

探討公司本身從原物料進貨到出貨及售後服務，能為產品增加多少價值，以持續保持領先地位。

 

④ 策略適配

要讓整體策略成功，不能只靠單次的活動或是模仿，而是必須注意每次的活動是否一貫、各項活動是否互相配合，以及所有活動結合在一起是否最適當。

 

⑤ 鑽石理論

為了同時考量到國家的狀況，波特提出四項重點：1. 國家的技術、資本與社會條件；2. 國內市場的需求；3. 是否有相關產業支援；4. 國內市場業者之間的競爭關係。

 

▶還教你用「SWOT分析」找出公司對內對外的威脅與機會，用「策略草圖」打造獨特的市場定位，脫離紅海。

 

◎菲利普．科特勒：「行銷就是滿足需求，創造獲利。」

科特勒認為行銷必須拋棄「販售」的想法，讓顧客更加了解產品或服務，讓產品與顧客更貼近，進而把產品賣出去。從行銷的常規流程切入，就能掌握最重要的五個階段：

 

①調查

從分析行銷機會開始，也就是分析總體環境和個體環境。分析個體環境時，還得注意外部環境和內部環境兩個面向。波特提出的五力分析和價值鏈，還有常見的SWOT分析，都能在這裡再度派上用場。

 

②市場區隔、目標選擇與定位

以VALS分析、選定目標市場的兩大基準與五種型態、龍頭企業三大條件等綜合評估方法為基礎，明確訂定市場區隔、選擇目標市場並提供價值。

 

③行銷組合

定下行銷的具體方案，並且整合多項行動。除了傳統的4P（產品、價格、通路、促銷），必須進展到7P（增加實體環境、程序和人員），並且注意客戶端的4C需求（解決方案、成本、便利性、溝通）才能建立完整的行銷組合。

 

④實施、⑤管理

實際推動行銷組合，控制內容同時進行評估，作為下一筆交易的回饋參考。

 

▶還教你用賈伯斯的「矩陣思考」找出市場、目標以及定位，用3i模型滿足顧客心靈上的需求。

中野 明

非小說類作家。1962年出生於日本滋賀縣。日本立命館大學文學院哲學系畢業，同志社大學兼任講師。以資訊通訊、經濟管理、歷史民俗三大領域為題寫作。著有《物語：財閥的歷史》、《Globe Trotter—世界漫遊家漫步於明治日本》、《今天馬上就能活用！杜拉克的管理思考》等多部著作。

假設，我們現在要踏入一個未曾涉足的地區，名字叫做「經濟理論」。那麼，應該從什麼地點開始探索呢？

 

針對這個問題，本書的建議是從彼得．杜拉克（Peter Ferdinand Drucker）、麥可．波特（Michael Eugene Porter）和菲利普．科特勒（Philip Kotler）這三個人開始。基於這一點，本書特別濃縮杜拉克、波特、科特勒的理論，並以平易近人的方式呈現。

 

然而，在眾多經濟理論中，為什麼選擇杜拉克、波特和科特勒（由於三個人的名字太長，以下取第一字母，簡稱為「DPK」）？在此說明幾項原因。

 

世間有些事情是常識，常識就是必須知道的事情。另一方面，在經濟理論當中，要說DPK的理論已經是一種常識，我想也不會有異議。因此，不了解經濟理論的人，最初挑戰的對象，DPK是最合適的目標。

 

另外，經濟理論一詞，其實分括許多領域。其中以管理理論和策略理論、行銷理論是經濟理論不可或缺的代表領域。而且這些代表性的領域，最權威的代表者非DPK莫屬。甚至可以說「提到管理就想到杜拉克」、「提到策略理論就想到波特」、「提到行銷就想到科拉特」，因為他們三人都是該領域的第一把交椅。

 

因此，學會DPK可以說就是一口氣弄懂經濟理論的主要領域。這樣的學習法，可以滿足多數想儘早學會經濟理論的人。另外還有一點，希望各位能注意到DPK理論的組合。

 

杜拉克提出的管理理論可以說是經濟理論的中心。管理能夠為組織帶來成果，說是所有經濟理論的總稱也不為過。另一方面，接下來會再詳細解說，杜拉克說過，組織的目的是創造客戶，而一個組織也就只有兩個功能。就是行銷與創新。

 

行銷與創新就像汽車的兩顆前輪，需透過管理來控制，因此組織必須建立起明確的態度，藉此來創造客戶。此時策略即可發揮指導其方向性的功能。

 

若將組織比喻成一輛汽車，移動方式和操作方向盤的一切技巧，都可以透過杜拉克提出的管理理論來理解。而駕駛汽車開往何處，則可由波特的策略理論來學習。而汽車的兩顆前輪，一邊是科特勒的行銷理論，另一邊則是杜拉克的創新理論。

 

學會DPK的組合後，就能掌握操控組織這輛汽車的全般技巧。而本書即是坊間唯一完整提供DPK知識的書籍。

前言　集大成的經濟學理論 杜拉克 × 波特 × 科特勒

                               

PART 1

跟杜拉克學管理

 

第一章　組織、企業與使命

001 管理，是要為組織創造成果

002 管理的四個課題

003 創造成果第一步：了解組織的使命

004 應對各種多元需求，是企業存在的理由

005 企業的共同目的在於與創造客戶

006 創造客戶的唯二關鍵：行銷與創新

007 利益的本質與四項功能

008 使命必須由企業與員工合力達成

009 廢除不合時代的體制，破舊立新

 

第二章　思考「公司事業」的理想藍圖

010 定義事業的三項要素

011 柯林斯刺猬原則

012 找出顧客是誰

013 留意不是顧客的顧客

014 利用落差分析訂定目標與策略

015 檢討八個領域後，設定目標

016 結合目標與方法，就是策略

017 善用強制選擇法，集中分配資源

018 執行回饋分析，設定新目標

019 企管基本架構：PDCA循環

 

第三章　構築「能創造成果的組織」

020 知識社會到來

021 誰是知識型勞動者？

022 知識型勞動者與組織社會

023 適合知識社會的組織型態

024 確立組織目標，避免各自為政

025 提升生產力的六項條件

026 提高團隊合作的關鍵：目標

027 委外的必要性

028 判別委外項目的方法

029 如何靈活應對時代變化

 

第四章　知識型勞動者的自我管理

030 誰是「決策者」？

031 用PDCA做好自我管理

032 用回饋分析法設定新目標

033 找到優勢並且聚焦

034 注意身邊同事的優點

035 提升生產力第一步：徹底管理時間

036 活用時間的三大關鍵

037 從最優先的事開始做起

038 率先引起變化的領導者

 

第五章　別放過創新的機會

039 熊彼得的創新理論

040 創新的體制

041 七個創新機會的來源

042 風險最小的創新：意料之外的成功

043 意料之外的事件背後

044 注意內部環境的創新機會

045 觀察外部環境的創新機會

046 四個推動創新的策略

047 掌握業界與市場生態的利基

048 破壞以及創新

049 打造推動創新的組織

專欄①　目標管理與杜拉克的經歷

 

PART 2

跟波特學競爭策略

 

第六章　競爭策略的基本

050 波特的競爭策略理論關鍵：定位

051 三項基本策略

052 成本領導策略

053 差異化策略

054 目標集中策略

055 策略的潛在風險

056 競爭策略的本質就是差異化

057 建立競爭策略的框架

 

第七章　將五力分析運用

058 什麼是五力分析？

059 新進業界帶來的威脅

060 經驗是強力的加入阻礙

061 加入阻礙與撤退阻礙矩陣

062 業者間的敵對關係分析

063 用「攻擊性」與「防禦力」分析競爭者

064 來自替代產品與服務的威脅

065 供應商的議價能力

066 削弱賣方議價能力的採購策略

067 顧客的議價能力

068 以四項分析選擇買方

069 個人電腦產業五力分析

070 行動電話產業五力分析

071 分析自身所處的競爭環境

072 利用五力分析建立策略

073 五力分析結合三項基本策略

 

第八章　價值鏈分析

074 企業創造價值的基本模型

075 創造價值的九項活動

076 建立公司的價值鏈

077 創造成本優勢

078 了解產生成本的機制：成本動因

079 控制成本動因

080 重建價值鏈

081 以差異化創造公司特有的優勢

082 九種差異性驅動因子

083 防範模仿的三項因素

084 差異化的開端：使用基準與訊號基準

 

第九章　了解競爭策略的本質

085 提高營運效率不是策略

086 策略定位的重要性

087 利用取捨來維持競爭優勢

088 差異化成功關鍵還是在於取捨

089 擁抱藍海

090 四項行動有效促成差異化

091 關注企業內部環境

092 VRIO分析的四個觀點

093 價值活動的連結適配

094 形成適配的三項重點

095 故事性競爭策略

096 策略定位的六項原則

 

第十章　日本企業的競爭策略

097 日本式企業模型的九項特徵

098 日本企業與生產可能曲線

099 日本企業與策略定位

100 IBM與NEC

101 企業與日本的成長

102 鑽石理論模型

103 政府扮演的角色

104 建立新型態日式企業模型

專欄②　計畫性策略與創新研發性策略

 

PART 3

跟科特勒學行銷

 

第十一章　行銷策略的演進

105 行銷就是「滿足需要、創造利益」

106 行銷與創造客戶

107 需要、慾望、需求

108 行銷的基本流程

109 總體環境與個體環境

110 創新擴散理論

111 鴻溝

112 SWOT分析

113 市場區隔

114 選定目標市場

115 市場定位

116 賈伯斯的矩陣思考

117 水平行銷

 

第十二章　行銷組合的發展

118 行銷組合

119 由4P到5C

120 客戶價值分析

121 客戶忠誠度

122 生產的本質

123 服務的本質

124 服務利潤鏈

125 品牌策略

126 品牌權益策略

127 定價策略

128 因應產品組合建立定價策略

129 供應鏈

130 垂直行銷系統

 

第十三章　行銷與溝通的發展

131 綜合型行銷與溝通

132 宣傳策略

133 公共關係

134 業務能力

135 促銷活動

136 經驗價值行銷

137 關係行銷

138 潛在客戶

139 直接行銷

140 網路宣傳

 

第十四章　行銷3.0與社會責任行銷的時代

141 邁入行銷3.0

142 使用者參予的年代

143 協同行銷

144 全球化悖論時代

145 文化行銷

144 創造性社會的時代

147 人性精神行銷

148 推動3i模型

149 全方位行銷

150 社會責任式行銷

151 善因行銷

152 企業社會行銷

153 社會企業

154 金字塔底層

155 產生變化的三階段

專欄③　故事行銷

 

PART 4

深入理解杜拉克、波特、科特勒

 

深入理解杜拉克

深入理解波特

深入理解科特勒

書籍代號:1DMO0007

商品條碼EAN:9789869697460

ISBN:9789869697460

印刷:單色

頁數:352

裝訂:膠裝