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卡內基說話之道――如何贏取友誼與影響他人;人際溝通經典《人性的弱點》原版重現全譯本

How to Win Friends & Influence People

作者:戴爾‧卡內基

譯者:亦言

出版品牌:好人出版

出版日期:2020-04-08

產品編號:9789869869317

定價 $450/折扣1冊

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  • 內容簡介
  • 作者簡介
  • 譯者簡介
  • 書摘
  • 詳細資料

忠實還原一九三六年《人性的弱點》首次出版時的原始內容,摒棄後人過度解讀,讓卡內基真實的聲音完全復活。

收錄長期被消失的兩篇內容〈創造奇蹟的信件〉及〈如何讓你的婚姻更幸福

 

一個人的成功,只有百分之十五歸功於專業知識,百分之八十五要歸功於他的溝通技巧、領導及喚起他人熱情的能力。――戴爾卡內基

 

人類史上最暢銷的勵志經典,自從一九三六年首次出版以來,始終被視為學習社交技巧的聖經。本書彙集了成功學大師卡內基的思想精華,透過書中涵蓋了人際社交、家庭生活、商務談判、公司管理、情感對話等方面的真實案例,深入剖析人類心理,教導人們以尊重、理解、真誠為基石,改變自己為人處世的態度,提高語言溝通能力並增強自信,從而獲得他人的信任並進而影響他人,最後獲得成功。透過卡內基的思想,無數人明白積極生活的意義,達到以下成就:

 

開創新觀念、新視野與新志向

更受人歡迎、更容易結交朋友

影響力增加,想法更容易被認同

開發客戶更容易,提升賺錢能力

擅長處理紛爭,成為更好的管理者

成為更具有說服力的演說者

在社交場合中靈活運用心理學原理

成為更能激發夥伴熱情的領導者

 

名人與媒體推薦

除了自由女神,卡內基就是美國的象徵。—— 《紐約時報》

由卡內基開創並宣導的個人成功學,已經成為這個時代有志青年邁向成功的階梯,通過他的傳播和教導,無數人明白了積極生活的意義,並由此改變了他們的命運。——約翰甘迺迪(美國總統)

我從八歲就開始讀卡內基先生的著作,現在的年輕人們,你越早讀卡內基的作品,你的人生就越早獲得啟發。——華倫巴菲特(股神、全球著名投資人)

戴爾卡內基

美國著名人際關係學大師,西方現代人際關係教育的奠基人,畢生致力於大眾心理和人際關係學的實踐研究,開創並發展出一套獨特融演講、推銷、為人處世、潛能開發於一體的成人教育方式。接受他培訓的有社會各界人士,甚至包括美國總統。

亦言

原名吳春梅,曾任北京第二外國語大學講師,譯有《人性的弱點》、《人性的優點》、《卡内基自傳》、《富蘭克林自傳》、《林肯傳》、《洛克斐勒自傳》等著作。

第五篇 創造奇蹟的信件

  我敢打賭,我知道你現在在想些什麼,你可能正對自己這樣銳:「『創造奇蹟的信!太可笑了,那是賣狗皮膏藥的藥品廣告!」

  如果你有這樣的想法,我不會怪你。若是十五年前,我看到這樣的標題,我也會這樣想。是不是覺得懷疑?好吧,我喜歡有「懷疑」精神的人。我在二十歲以前,一直住在密蘇里州,一直很欣賞當地人的質疑精神。

  似乎人類思想之所以有進步,都是從懷疑、發問,和挑戰而來的。

  老實說吧,用「一封創造奇蹟的信」這標題是準確的嗎?不,坦白說,那是不準確的。這個標題把事實輕描淡寫了!這裡所發表的信件,它所產生的效應比「奇蹟」更好上一倍的效果。誰下的斷語?

  這個就是肯.戴克,他是美國最著名的銷售員,曾擔任「約翰斯曼威爾公司」的推銷經理,現在是「高露潔棕欖皮特公司」廣告主任,同時也是美國全國廣告商協會董事會成員。

  戴克先生說,他以前寄給代理商的詢問函件,所得到的覆函,總數不到發出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信,他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我,如果回信比例,達到百分之二十,那該是奇蹟了。

  可是戴克有一封信,即在本篇中的這一封,它的比例數,竟達到百分之四十二.五,也就是說比「奇蹟」還好上一倍。

  別小看它,這封信不是兒戲,也不是意外,其他許多信件,也獲得了同樣的效果。

  怎麼做到的?戴克解釋說:

  「在我加入卡內基先生訓練班後,信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試著應用這本書上的每一項規則,結果我發出的信函,回信率竟增加五至八倍。」

  下文是原信。這封信裡的語氣、含意,讓對方覺得自己很重要,會使人很願意幫發信人的忙。我的評論,注在括弧裡。

 

  尊敬的布蘭克先生:

  不知道您願不願意幫我解決一點小困難?

 

  (讓我們先了解情況。試問一個遠在印第安那州的木材商,突然接到紐約約翰斯曼威爾公司一位高階職員的來信;而這封信一開頭就說,那位紐約的高階職員,要請對方幫助他解決一項難題。我們可以想像得到印第安那州的那位木材商,會對自己這樣說:「好吧!如果紐約那位先生真遇到什麼困難,那他是找對人了。我一向很樂意幫助人,我看看他到底遇到了什麼困難。」)

 

  去年,我曾使我們公司相信各家木材代理商銷售增加的原因,是由於我們「約翰斯曼威爾公司」,舉辦了直接通訊的效果。最近,我寄出各商家的詢問函件有一千六百封,使我感到興奮的是,已收到他們覆函數百封,那表示他們贊成這項合作有顯著的效果。因此,我們又完成了一項直接通訊的新計畫,相信您也會喜歡的。可是,今天早晨我們公司總經理,和我討論到關於去年所實施計畫的報告,並問我關於營業額方面的情形如何,究竟有多少買賣成交?所以,我必須請您幫助我,讓我能獲得這項資料。

 

  (「請您幫助我獲得這項資料」,這是一句很好的措詞,那位紐約大商人終於說了實話,而他也給遠在印第安那州的一個代理商,誠實而懇切的重視。可是需要注意的是:戴克並沒有說出任何一句他公司如何重視的話。可是,他使對方立即知道,他是如何需要對方的協助和說明。戴克又向對方承認亟需要對方的幫忙;否則無法向總經理作一圓滿的報告。印第安那州的那名商人,也是一般人,當然喜歡聽這些話。)

 

  我期望您幫助的是:一、在來函附上的明信片上,請你告訴我,去年你所成交的生意,有哪些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我,那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函,我非常感激。我對你所提供的資料,極為珍惜,而且感謝你的好意。

 

                             誠摯的戴克

                             推銷部主任

 

  很簡單的一封信,不是嗎?但它卻能產生奇蹟……因為請對方幫忙,使對方有了自尊、自重的感覺。不論你是銷售海綿屋頂材料,或者是坐福特汽車去歐洲旅行,那種心理學是有效的。

 

  再舉一個例子:有一次我和霍默.克洛伊驅車前往法國旅行,突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下,詢問當地村民前往下個城鎮的路。

  我們問路的舉動在當地引起轟動……這些人穿的是木鞋,以為所有美國人都很富有,而汽車在那一帶,更是少見。駕著汽車遊覽法國的美國人,一定是百萬富翁,也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。可是他們知道的事,有些是我們不知道的。我們比他們有錢,但我們把帽子脫下,恭敬有禮地向他們問路,就給了他們一種被重視感。他們立刻搶著為我們指路,其中有一個人似乎覺得這是一個難得的機會,叫旁邊的人都安靜下來,獨享這種為我們迷途指路的新奇感。不妨自己試試!當你下次到一個陌生地方,把一個看來經濟、社會階層,比你低的人攔住,問他說:「不知你肯不肯幫我解決一點困難,請你告訴我如何到某某路、某某巷,好嗎?」

  富蘭克林就用這種方法,把一個仇人變成一個終生的朋友。

  富蘭克林年輕的時候,他把所有的積蓄,都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記,由於那個職務,能使他做到公家的印刷生意。那職務對他來說,是很有利的,他希望能夠達到這個目的。

  可是,在他的前方,卻有個很大的障礙,議會中有個最富有、最有能力的人,他極不喜歡富蘭克林,不但不喜歡,他還公開抨擊富蘭克林。

  這件事對富蘭克林造成威脅。所以,富蘭克林決心要使那個人喜歡他!但該怎麼做呢?這是個難題……他為那人做些有好處的事?不,那會讓對方懷疑,說不定更會輕視富蘭克林!富蘭克林聰明過人,這難不倒他,他反其道而行,請那個仇人幫他一個忙。

  富蘭克林向對方借十元美金?不,不是的。富蘭克林只要求一件有利於對方的事――一件能滿足對方的虛榮心,會讓對方高興,能很有技巧地讚賞對方的智識和成就的事。這是富蘭克林所描述的事情經過:

  「我聽說他圖書室裡,有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他,表示很希望能借閱他所收藏的那一本書。他很快就請人把我所希望借閱的書送來,一星期後,我如期還給他,同時還附上一封信,表示我很感激他的幫忙。幾天後,我們見面時,他主動過來跟我攀談――這是從來沒有過的事――並且很客氣。從那次之後,他表示願意幫助我任何一件事,後來我們也成了很好的朋友,直到他去世。」

  富蘭克林去世迄今已有一百多年了,但他所應用的這種請人幫助的心理學技巧,仍然是人們所重視的。例如,我訓練班裡有個學員,阿姆塞爾,他運用這種心理學技巧,獲得了很大的成效。阿姆塞爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了;他一直想要跟布魯克林的一個鉛管技師進行交易。這個鉛管技師的業務很大,同時信用也非常好,可是阿姆塞爾一開始就吃了閉門羹。這個鉛管技師是個不拘小節、蠻橫、粗暴的人,他坐在辦公椅上,嘴上叼著一支雪茄,每次見到阿姆塞爾就這樣說:「我今天什麼也不要,別浪費我的時間,你走吧!」

  後來有一天,阿姆塞爾嘗試了一個新方法,這個方法使他獲得了一個朋友,和很多的訂單。阿姆塞爾的公司,打算在長島的皇后村買一棟房子,做為分公司。那房子正好跟鉛管技師的房子為鄰,因此他很熟悉這地區的狀況。所以,這一次他去見那技師時,就這樣說:「先生,今天我不是來跟你談買賣的,我是想請你幫一個小忙。如果你方便,只需要一分鐘的時間就夠了。」

  鉛管師嘴上叼著雪茄,說:「嗯,好吧。你有什麼話快說吧!」

  阿姆塞爾說:「我的公司想在皇后村開一家分公司,你對這裡的情形相信比任何人都清楚,所以我來向你請教一點意見:你認為這個計畫是否明智?」

  這是過去從沒有發生過的情況!一直以來,這個鉛管技師都是自我感覺良好,看不起推銷員,都是以咆哮怒喝的態度對待。但現在,有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。

  他拉過一張椅子,指了指說:「坐下來說吧。」這次,他花了一小時的時間,詳細告訴我,關於皇后村鉛業方面的情形。他不但贊成在這裡開設分公司,同時替我計畫出購置地產的程序,和購買貨物、開業等的一切情形。

  他為一家頗具規模的鉛業公司指導營業方針……他從這裡獲得了被重視感。

接著,從公事談到了私事,態度也變得十分友善,甚至還告訴阿姆塞爾關於他家庭中困擾的事和衝突。

阿姆塞爾說:「那天晚上,我臨走的時候,我口袋裡不但裝進大批訂單合約,而且還建立起鞏固的商業友誼。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人,一起打高爾夫球,過去那種態度已完全改變,這是由於我請他幫了一件使他感到被重視的事情。」

  我們再來看戴克的另一封信,看他如何巧妙地運用這種「幫我一個忙」的心理學技巧。

書籍代號:1ACC0001

商品條碼EAN:9789869869317

ISBN:9789869869317

印刷:黑白

頁數:448

裝訂:精裝

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