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B2B實例廣告聖經:再高價、再難賣的商品都能賣!

決定版 事例広告・導入事例 バイブル

作者:村中明彥

譯者:劉錦秀

出版品牌:新樂園

出版日期:2019-05-15

產品編號:9789869603089

定價 $550/折扣2冊

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  • 內容簡介
  • 作者簡介
  • 譯者簡介
  • 書摘
  • 詳細資料

 

什麼是讓滯銷品業績大爆發的實例廣告?

為什麼它可以讓業務菜鳥即使業務能力普通也能順利拿到訂單?

 

實例廣告的目的就是要改變顧客對商品的認知,

陳述事實,顧客就會相信,

不用滿口話術,也能順利成交!

 

 

自家商品總體檢,你也有以下困擾嗎?

l 如果你沒有商品的企畫權,任務就是負責販賣公司既有產品,怎麼賣?

l 我們家的商品很貴、很難說明,怎麼賣?

l 競品太多、客戶的選擇太多,怎麼賣?

 

★★★不用自己很會講,讓實例幫你說話★★★

B2B商品特別是「看不到」、「很難說明」的產品,很容易讓人有高價的感覺,與其說破嘴,還不如直接秀出具體實例讓客戶看,不用話術照樣能贏得顧客信賴,樂意買單。

 

★★★樣品就是成交的關鍵 ★★★

為什麼實例廣告會有效?因為比起抽象概念,客戶更傾向看實際成效。

「銷售的話術不高明,可以用樣品補強。如果這個樣品可以讓客戶動手操作,親自試用會更好。」

就有操著一口破英文的晶圓廠業務拜訪IBM窗口銷售自家生產的晶圓,只見IBM窗口拿起晶圓往空中一拋,掉落地上的晶圓完全沒有裂痕。窗口說:「好了,及格了。我們繼續談吧。」就這樣,業務員拿到了訂單。

 

★★★對你而言是「競爭」,對客戶而言是「選項」★★★

拜訪客戶,即使說得再好,客戶只想知道:「貴公司的商品和其他公司的商品有什麼不同?」選擇權在客戶的手裡,客戶會在多種商品中選擇一個。你稱為「競爭」的商品,對客戶而言只是個「選項」。實例廣告要做的就是要改變客戶的認知並影響其行為。

●●●

本書作者曾運用實例廣告的技巧,成功讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓,所銷售的產品和服務,有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。

和企業打交道的經驗豐富,特別懂客戶業務窗口及老闆的心。

 

【本書精華】

高手慷慨分享的實戰技巧:

● 顧慮太多客戶的需求沒有意義

● 用數字宣傳導入效果是有陷阱的

● 範例的黃金架構:故事的地圖、解謎、總結

● 調整閱讀成本

● 資訊密度的合理值因時間、地點、場合而異

 

村中明彥(MURANAKA AKIHIKO)

CUSTOMERWISE株式會社代表(CUSTOMERWISE股份有限公司代表)

經營日本唯一一家製作實例廣告、案例導入法,並提供專業諮詢的公司。專門將企業案例實例化。自行創業前,曾任職大型的外商保安公司(Security company)。案例導入法能讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓。現在,以B2B電子商務為核心多元發展。其銷售的產品和服務,有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。到目前為止,該公司除了最擅長的IT產業之外,已製作並監修超過上千個(五百萬字)的客戶實例,涵蓋了所有的領域。著作有《製作實例廣告的方法》(DIAMOND社)。

官網:www.customerwise.jp

電郵:info@customerwise.jp

劉錦秀

東吳大學日文系畢業,曾任出版社國際版權部經理。譯有《「3個問句」就能提升業績的提問型業務技巧:只要3個問句,就能當場成交,客戶還感謝你》、《一只平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人才?》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令,軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》等書。

書籍代號:1XJO0002

商品條碼EAN:9789869603089

ISBN:9789869603089

印刷:單色

頁數:464

裝訂:平裝

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