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跟以色列人做生意,和你想的不一樣!造就以色列成為科技強國的七大溝通和創新模式

Israeli Business Culture: building effective business relationships with Israelis

作者:奧絲娜·勞特曼 Osnat Lautman

譯者:龐元媛

出版品牌:真文化

出版日期:2019-07-31

產品編號:9789869721172

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Amazon暢銷書,讀者收獲良多★★★★★熱情推薦

小而強大的國家、不斷創新的企業精神放眼國際市場

 

台灣因為缺乏天然資源,所以我們常說「人力就是資源」,然而以色列則提升到更高層次「創新就是資源」,實在是發人深省……我們要學習他們的創新,就必須要了解創新背後的支撐要素,並進一步思考我們的文化是否能夠催生這幾項支撐要素。

            ——黃志芳 中華民國對外貿易發展協會董事長

 

如果你想和以色列,以及以色列人做生意,就應該找出最有效率的方法,一同建立堅實的共同點。這本書的繁體中文版,能幫助台灣了解以色列商業人士的思考模式,以及行為模式、溝通習慣、分析與決策的方式等等。

            ——游亞旭 駐台北以色列經濟文化辦事處代表

 

這本書深入淺出,用通俗的語言解釋以色列人的性格以及商業文化和習俗,是一本不折不扣的工具書,從頭到尾沒有深奧的理論,卻有很多實例。特別有意思的是作者將ISRAELI拆成七個英文字母,並用此來形容以色列人和公司,非常有趣,而且一目瞭然,讓人不容易忘記……我回憶過去幾年和以色列的交往,對照此書內容,不禁有會心的微笑。

              ——黃齊元 藍濤亞洲總裁暨東海大學智慧轉型中心執行長

 

奧絲娜這本書提醒我們,企業組織的背後就是帶著各種價值觀、信仰以及世界觀的個人,這些都和他們的原生文化緊緊相連。對於所有想要和以色列人做生意以及管理各種不同職場文化的專業人士來說,這本書必讀。

              ——Shraga Brosh 以色列製造商協會首席

 

這是一本重要的書,它結合了實戰指引以及以色列企業文化的概念,在商業世界和日常生活中能夠理解到彼此的文化差異,才能實現全球性的成就。

              ——Grisha Alroi-Arloser 以色列—德國工業貿易組織CEO

 

想在以色列做生意的領導人,這是一定要讀的一本書。我們的商業世界一直在轉變,且國際往來越來越緊密,這本書可以讓以色列人和非以色列人學習如何成功地和不同的族群合作。我要求我們所有的國際團隊成員都要閱讀這本書。

              ——Roy Bick Moovit公司創辦人

 

Google導航系統、自動駕駛、通訊軟體、USB隨身碟、膠囊內視鏡、沙漠農業灌溉系統等,都是以色列改變世界、傲視全球的高科技發明。面積比台灣小、人口只有台灣的三分之一的以色列,為什麼能夠發明出許多改變世界的高科技產品?

 

以色列是個移民國家,一間企業內,就可能包括了俄羅斯人、美國人、亞洲人、阿拉伯人,每個人都有自己的文化背景,如何在這樣多元文化的情況下,更有效率溝通、共同激發新點子,這就是以色列獨有的企業文化。

 

本書作者採訪多位以色列、以及和以色列人合作過的各國商務人士,整理出了以色列企業的七大特質,掌握這些特質,即使第一次和以色列人談生意,也能快速和以色列人建立起互信、友善的關係。本書亦適合不含以色列人的多元文化企業,尤其全球化企業,讓你更容易取得生意夥伴的信任。

 

以色列企業的ISRAELI七大特質:

  I Informal    不拘小節

  S Straightforward 直言不諱

  R Risk-Taking  敢於冒險

  A Ambitious   雄心勃勃

  E Entrepreneurial 積極創業

  L Loud     聲高氣響

  I Improvisational 隨機應變

奧絲娜·勞特曼

以色列巴伊蘭大學社會科學與傳播碩士,美國紐約大學組織發展結業證書。奧絲娜·勞特曼是著名以色列籍企業顧問,也是OLM顧問公司創辦人。她發明了解析以色列人的商業特色的ISRAELI™模型。她也是傑出的學者、作者與講師,為許多以色列與國際的客戶舉辦過客製化的課程。

身為顧問,奧絲娜的經驗相當豐富,曾為全球各地的跨國企業的執行長、副總裁及員工提供顧問服務。她的客戶包括以色列製造商協會、以色列猶太事務局、慧銳系統公司、紐約大學特拉維夫校區、以色列國防軍之友、以色列國防部駐紐約代表團、猶太社區中心協會、澳洲國民銀行、耶路撒冷希伯來大學、888控股、康寧公司、SkyVision、ObserveIT、MX1、Rackspace、以色列出口協會、StartApp、特拉維夫市政廳、英國大使館、瑞典大使館等等。

奧絲娜於二○○九至二○一三年間居住於美國紐澤西州霍博肯市。她在這段期間廣為研究以色列人與非以色列人在商業文化方面的差異,與世界各地的商務人士進行錄影訪談,並將訪談影片用於教學示範。

龐元媛

國立台灣師範大學翻譯研究所畢業,台灣師範大學翻譯研究所、輔仁大學翻譯學研究所聯合專業考試及格,現為專職譯者。譯有《我只想活著:七歲女孩的敘利亞烽火日常》、《認識聯合國》、《揭密風暴》、《第一探長的最後正義》、《法律,不只是法律:行為與社會事實在法律判決時的角色》、《真想立刻出發(紐約、倫敦、巴黎、羅馬)套書》、《藍鯨誌》、《白蟻之魂》、《時間漩渦》、《獅子與我》、《查理桑莫的走騙人生》、《我繼承了一座莊園》等數十部作品。

譯稿賜教:theresakitty6907@yahoo.com.tw。

中文版序言

  如今,有越來越多的外籍專業人士來到台灣工作,這些專業人士可能來自印度、東南亞、日本、美國,甚至是以色列。因此,面對如此多元的文化背景,我相信這本書對台灣企業是非常實用的。

  這本書分析了以色列企業文化的各種面向,但同時,它也說明了各種文化背景的人,可以如何有效率、有創意地一起工作的方法。本書的內容不只是適用在和以色列人做生意,面對各國企業的國際團隊時,也能讓你對應自如、輕鬆自在。

  這本書主要分為三個部分:

  —以色列企業精神背景

  —ISRAELI™ 企業精神特色

  —ISRAELI™ 特色的相互作用

 

  以色列企業精神背景

  想了解世界上任何一種文化,必須從了解這個文化的起源開始,這一章探討以色列的歷史、邊界、防禦部隊、宗教、語言等等。這些都是造就了二十一世紀以色列人面貌的關鍵因素。以色列的特殊情勢與過往歷史,全都影響著現在的以色列人在日常生活,以及在商業領域的行為與成敗。

  ISRAELI™ 企業精神特色

  一個國家大多數的人民普遍有相同的行事作風,行為模式與文化思想也都一致。在這一章,我會詳細討論以色列人的每一項主要特質,也提供現實生活的案例,以及具體的建議,告訴讀者與以色列人來往的理想方式。這一章的最後,是一個方便快速查閱的指南,歸納出ISRAELI™(以色列人)模型的重點,也提供簡明扼要的建議。

  ISRAELI™ 特色的相互作用

  想要在國際商業界有所斬獲,必須了解來自世界各地的同僚、上司及下屬。這一章要介紹一套工具,提升主管、同僚、賣方、客戶及伙伴的溝通品質,以求與以色列人合作的效益最大化,也許也適用於其他國家人士之間的合作關係。

  這本書的目的是要提供實用且務實的建議。建議你在與新伙伴開始合作之前閱讀,合作過程中也可隨時參考,就更能理解你的跨文化經驗。

  我百分之百相信,你與日後的商業伙伴,都能受益於此書。

  希望你會喜歡新版的內容,也希望這本書能幫助你更了解以色列的文化,能與以色列人合作愉快,也能與每一個國家的人相處愉快。

 

 

序言

  探討以色列國的著作不少,討論的範圍包括歷史淵源、地理疆域、風俗民情、政治、宗教、軍事與國防政策,以及重大科技成就。但關於以色列企業精神的著作卻不多。與國際企業有生意往來的以色列企業不在少數,但到目前為止,還沒有一本書深入解析以色列的企業精神,以及其他國家的商業人士該如何在心態與溝通上縮小和以色列企業精神的差異。我擔任企業顧問,專長是跨文化溝通,研究的正是這個問題,同時也從與各國人士的訪談當中,了解他們與以色列人合作的經驗。

  Quora 是一個線上問答網站。有一位在矽谷工作的先生在網站上問道:「跟以色列人共事為什麼這麼頭痛?我認識三、四個以色列人。有一個超級聰明,還有兩個是行銷大師,可是每一個都真的超級難搞。為什麼會這樣?大家跟以色列人共事,會不會有這種感覺?他們為什麼這麼難搞?」。我相信商務人士看完這本書之後,就再也不會跟這位在網路上發牢騷的先生有同樣的想法。了解了文化,跨文化溝通就會更加順利,進而助長真誠互信的商業關係。

  我在做研究的過程當中,常常聽見有人說以色列人多半很聰明、有創業精神、會堅持到底、不喜歡做長期規畫、有創新思考的習慣。這裡面有一些也是國際商業界所欣賞的特質。但是我訪談的對象說完這些優點,下一句就是細數跟以色列人在商場上打交道時,所遭遇的種種不愉快。大多數的國家對以色列人的印象,不外乎傲慢、強勢、粗魯又衝動。

  在這本書的開頭,我必須強調「文化」研究探討的是群體,因此難免會概括而論。我們當然不應忘記,群體之內的每一個人都是獨特的個體。一個人之所以成為現在的樣子,是種種因素交加的結果,包括家庭(父母與兄弟姊妹)、宗教信仰、社經影響,以及個人的信念等等。每一個社會總有一些人偏離整體文化。每一個文化也總有一些人特立獨行。

  更何況想要了解個體,必須先建構一個模型,才能與總體的模型比較,凸顯兩者的異同。想要了解獨特性,比方說一個以色列人為何會不同於絕大多數的同胞,竟然擅長做長期規畫,就需要了解總體文化的模型,做為基準。而且我們最先注意到的,並不是少數的偏離,而是多數的行為。

  胡普斯發表了一個循序漸進的經典模型,能幫助我們逐漸深入了解另一個文化:

  一、民族優越感:認為自己的世界觀是世上唯一合理的世界觀。

  二、他者意識:了解他人的世界觀的存在。

  三、理解:尊重外來世界觀的合理性。

  四、接受:接受他人的世界觀,不做價值判斷。

  五、 有意識的價值判斷:以文化上類似的公平標準,將自己的世界觀與他人的世界觀互相比較。

  六、選擇性採納:將外來世界觀的一部分納入自己的世界觀。

  換句話說,胡普斯認為我們從只看得見自己的文化,到能全然接受,甚至擁抱另一種文化,必須經過六個階段。到了最後,我們會領悟同一個文化的次級團體之間細微的差異,例如東德人與西德人之間的差異,以及不僅是紐約人與其他美國人之間的差異,甚至包括曼哈頓居民與大紐約地區的郊區居民,或是其他行政區的居民的差異,或是猶太族法國人與基督徒法國人的差異等等。

  如果從來沒研究過自己的文化,從來不了解自己文化的定義,那也很難正確評斷其他的文化。我們拿自己的文化當作指南針,將其他文化拿來比較,予以定義、衡量。在國際企業,與來自世界各地的族群合作,最大的困難並不是不了解他人,而是不了解自己,也就是不了解我們自己的文化、規範與信仰,不了解能操縱我們所有的言語溝通與非言語溝通的強大潛意識文化根源。

  觀察所有類型的行為,並不能深入了解任何一個國家的文化,包括以色列的文化。想要真正了解以色列的企業精神,就要研究其起源、價值、規範與信仰。多年來我在全球各地多次開設課程,每次一開始我都會將學員按照國家分組,例如以色列人一組,德國人一組,中國人、美國人、英國人等等也各自形成一組。接下來我要求各組在討論過後,列出自己的文化的主要價值。

  學員一開始往往覺得這個任務很困難,因為很少人需要在日常生活衡量自己的傳統與價值。我們都習慣了不假思索,直接接受社會的規範。爸媽教導我們什麼是能接受的,什麼是不能接受的,我們就聽從,也會以身邊其他人的行為作為依據。到了我的跨文化課程,卻要從潛意識挖掘出主要文化價值,自然會覺得困難。

  很有趣的是,參加我的課程的許多以色列學員儘管來自不同的企業,擁有不同的職務,列舉的價值卻極為相似。下列是兩個例子:

以色列人的價值

一、態度親切

二、家庭

三、民族

四、勇敢

五、以人為本

六、傳統

七、創造力

八、活在當下

九、直言不諱

十、不拘小節

 

以色列人的價值

—家庭

—友誼

—互相負責

—果敢

—兵役

—教育

—敢於冒險

—不拘小節

—直率

—批評

  多年來,參與我的課程的許多以色列學員,列舉的價值幾乎一模一樣,以下是總結出來的清單:

  一、重視家庭

  二、民族與個人的相互責任

  三、直率

  四、態度親切

  五、敢於冒險

  六、以人為本

  七、靈活與創造力

  八、不拘小節

  九、批評

  十、活在當下

  這是以色列人自己列出的價值,但在這本書,我要深入探討非以色列人對於以色列人的看法,以及以色列人的行為的起源與基本價值。

  這本書是寫給以色列人以及非以色列人看的。以色列人想要與各國人士溝通順利,看了這本書就會更了解自己的文化,也會了解外界如何看待、如何解讀以色列人的行為。從別人的觀點看看我們自己,向來是了解我們自己的文化體系的好辦法。以色列人如此一來就有機會調整自己的行為,跟不同的族群溝通更順利,合作更愉快。

  非以色列人看了這本書,也能洞悉以色列文化的主要特質、和以色列人溝通的技巧,以及遇到牽涉以色列人的現實商業情況,該如何應對、如何決策。書中所有的資訊,都有文化研究的理論與實務為依據。等你知道了該如何應對,跟以色列人合作就會輕鬆許多。你會知道哪些是以色列人的典型行為,明白這些行為的起因與優勢,遇到讓你覺得不悅的行為,也不會誤以為對方心懷惡意。

  我在這本書討論的以色列企業精神的主要特質,是我歷經與商務人士的數十場訪談,從他們與以色列人共事的經驗所歸納出來的。我把重點放在他們在實際經驗中所發現的「典型以色列人的行為」,再依照我自己在跨文化溝通的知識與經驗,予以分析。我訪談過的每一個非以色列人,無論來自哪一個國家,分享的心得幾乎一模一樣。這種全面一致的現象,代表著某種「客觀」,至少非以色列人對於以色列人的主觀定義存在某種客觀。

  我將蒐集來的資料整理成一個如下表的架構,創造出ISRAELI(以色列人)模型。ISRAELI 是縮寫,每一個字母都代表以色列商業文化的整體特質:

 

  I Informal    不拘小節

  S Straightforward 直言不諱

  R Risk-Taking  敢於冒險

  A Ambitious   雄心勃勃

  E Entrepreneurial 積極創業

  L Loud     聲高氣響

  I Improvisational 隨機應變

 

  看完這本書,你會知道跟以色列人打交道要如何辨識這些特質,學會跨文化商業溝通的技巧,以及了解該如何攜手合作,才能在商場上無往不利。你也許因此與你的以色列工作夥伴發展出深厚的交情,說不定還會結交幾位一生的摯友。

 

 

第二部分

ISRAELI™ 企業精神特色

 

  以色列的企業精神有什麼特色?跟以色列人做生意,該如何合作才能順利?

  我在這個部分會詳細說明以色列企業文化的每一個特色,也會引用各式各樣的例子,闡述這些特色是如何展現在現實生活中。另外也會以實際的例子,解釋與以色列人來往的最佳方式。

  過去十年來,我經常與來自各地,包括印度、中國、日本、非洲、美國與歐洲的企業主管對談,請他們分享與以色列人合作的經驗。我依據這些訪談內容,再參考我多次與國際組織接觸的經驗,將以色列企業精神的七大特色濃縮成一個模型。

  我開發的這個新模型叫做ISRAELI™ 模型,ISRAELI 是取七個字的開頭子母所製造的字。每一個字母代表以色列的一種企業文化特色:

  I Informal 不拘小節

  S Straightforward 直言不諱

  R Risk-Taking 敢於冒險

  A Ambitious 雄心勃勃

  E Entrepreneurial 積極創業

  L Loud 聲高氣響

  I Improvisational 隨機應變

 

  I代表不拘小節,不只表現在穿著上,也表現在溝通上。

  S代表直言不諱,我們說話向來很直接。

  R是敢於冒險,A代表雄心勃勃,E是積極創業。這三者相輔相成,因為一個企業家不但有很好的構想,也有實現構想所需要的抱負,還要願

意冒險,不惜一切代價達到目的。

  L代表聲高氣響,不只是我們說話比較大聲,也代表我們比較積極進

取,還有以色列整體的熱情氣氛。

  最後的I是隨機應變,因為我們以色列人很有創意,適應能力也強,

思考會盡量跳脫框架。

 

  第二部分分為幾節,每一節介紹ISRAELI™ 模型的一種企業精神特色,還有相關的真實故事、案例、解說與建議,讓你逐漸建立一種能縮短文化差距的文化心態,提升與以色列人之間的商務與人際溝通品質。這一章的最後也提供一個方便快速查閱的指南,列出ISRAELI™ 模型的重點,以及簡明扼要的建議。

 

I—不拘小節  以色列企業精神中不拘小節的一面,展現在許多行為上,例如:

  在職場身穿便服

  同一個企業不同層級的員工,皆可平等表達意見

  親暱,例如詢問私事、以綽號稱呼

 

  趣聞一則:

  一家全球企業的人力資源主管發出電子郵件,邀請所有員工參加新年的特別慶祝活動。信上並沒有提到衣著規定。唯一關於活動場合的資訊,是這場活動會在紐約州哈德遜河的一艘船上登場,現場會提供雞尾酒。

  這家公司的以色列分公司的兩位高級主管莉娜與艾默,要搭飛機到紐約參加這場活動。莉娜接觸美國人的經驗比艾默多,先是聯絡紐約辦公室的同事亞歷珊卓,問她打算穿怎樣的服裝。亞歷珊卓說,她為這一次的活動,特別租了一套禮服。大多數的以色列女人一輩子只會租一次禮服,就是自己結婚當天要穿的婚紗。不過莉娜聽亞歷珊卓這麼說,覺得這次的場合應該很隆重,決定帶上她最漂亮的一套禮服。

  艾默卻完全沒請教別人的意見。他身為全球高級主管,經常出入公司位於第五大道上富麗堂皇的辦公室。公司的員工也都習慣看他穿西裝打領帶。他認為既然這一次是交誼活動,就應該穿休閒裝出席,穿牛仔褲會比較有親切感。

  活動過後幾天,莉娜與亞歷珊卓聯絡,在紐約上班的亞歷珊卓一開口就對她說:「莉娜,艾默是怎麼回事,怎麼穿成那樣?未免也太隨便了!」莉娜向她解釋,以色列的文化比較不拘小節,艾默穿牛仔褲,是想表達跟員工平起平坐,站在一起的意思。亞歷珊卓卻不能苟同。她覺得艾默是冒犯了紐約的同仁。

 

  在很多國家,專業精神並不只是表現在工作能力上,也包含其他方面的表現,例如衣著得體、守時與禮貌。大多數的以色列人即使在職場也穿便服,並不覺得一定要穿職場正裝。以色列人生活在氣候炎熱的國家,穿衣服比較講究舒服。以色列人的專業精神,主要是以工作表現衡量。

  大多數國家的商業圈都有一套專業服裝標準,矽谷也許是個例外。在矽谷,非正式服裝才是王道。臉書創辦人祖克柏跟其他人可以穿運動衫跟牛仔褲上班,但有些上班族還是認為,擁有幾十億美元身家的人可以穿得很「酷」,但職場正裝才能展現出認真專業的感覺。

  我們也應該記住,不同的商業領域有不同的習慣。例如金融界與法律界人士的服裝比較正式,在以色列也一樣。但企業家與高科技產業人士的穿著,就非常隨意且時尚。

  以色列商業界不拘小節的特色,也展現在人際互動方面。例如以色列人可能跟你才見過幾次面,就詢問你的私事,例如結婚了沒有,有沒有孩子等等,或者用綽號稱呼你。就連以色列總理納坦雅胡,也是眾人口中的「比比(Bibi)」。同樣的道理,前以色列國防部長及以色列國防軍總參謀長亞阿隆,也被人稱做「鬼怪(Bogie)」。人與人之間互相以綽號稱呼,感覺比較親近,甚至很像好朋友。在小小的以色列,幾乎「誰都認識誰」,至少兩個人很可能有共同認識的人,所以以色列人覺得互相以綽號稱呼很正常,是件好事。親暱是以色列企業文化的典型特色,畢竟以色列企業文化相當重視個人的人脈。

 

求職面試

  以色列的文化比較不拘小節,所以求職面試往往一開始是求職者與人力資源主管隨意聊天。聊天的內容可能會涉及比較私密的主題,例如我能不能跟你上一個老闆聯繫?你上一個工作的薪水多少?諸如此類的問題。求職者如果不是以色列人,遇到這種情況可能會很不高興,不會設法了解文化差異,加以克服,反而是沉默不語,結果就是雙方都因為溝通失靈而灰心。

 

S—直言不諱

  直言不諱的行為包括:

  說話方式很直接,很坦誠

  對話的主題變動得很快

  輕鬆、簡單與清楚的溝通

 

  趣聞一則:

  約翰是一家總部設於倫敦的高科技公司的銷售部副總裁。最近三個月,他都在規畫團隊明年的業績目標。他召集團隊成員開會,說明策略與目標,以及每一個成員要扮演的角色。約翰強調,這次會議開放大家暢所欲言,也期待大家的回應。到了開會當天,約翰介紹完他的策略,大多數的團隊成員都很興奮,問了一些相關的問題。

  約翰的團隊有一位以色列籍銷售主管名叫約西,最近調到倫敦。他對約翰的策略有所顧慮,而且他跟其他同事不同,就在會議上直接說出想法。他說:「我覺得我們不應該把一直在做的小案子放在一邊,只專注在幾個大案子上。小案子的長遠收益比較高。」約翰聽完約西的話,表情明顯不悅,再度強調明年的重點是把握戰略機會,整個銷售團隊都應該全力以赴。

  那次會議的兩星期之後,約西覺得約翰找他商量的次數明顯變少。他不明白為什麼會這樣。他再度展現以色列文化特有的直言不諱,決定直接找副總裁談,問約翰是不是對他有什麼意見。

  約翰是英國人,很想以英國人固有的委婉方式回答,但還是決定一反常態,跟約西直話直說。他對約西說,很少人會在下屬面前批評主管的策略。約西聽了很驚訝,對約翰說:「可是你說過要讓大家暢所欲言,難道你不想聽不同的意見?」約翰說,不能因為他說暢所欲言,就真的以為什麼都可以說。他建議約西,下次要是有不同的意見,最好私下找他談,不要在整個團隊面前跟他唱反調。

 

直話直說

  人類學家霍爾是第一位將文化按照坦率程度分類的學者。他在《超越文化》一書提出低情境文化與高情境文化兩個概念。

  在高情境文化,很多事情並不會明說,必須藉由肢體語言及文化知識予以推斷。屬於同一個文化的人,較能理解彼此那些沒有明說的想法,以及潛意識的意念,外人就不容易理解。霍爾認為,諸如日本、印度、中國都屬於高情境文化。

  在低情境文化,好的溝通必須精確、詳細且簡單。訊息的表達與理解都是透過字面的意義,很少會有弦外之音或是話中有話。霍爾認為,美國是世上最低情境的文化,加拿大、荷蘭與德國次之。

  以色列的文化乍看之下似乎是低情境,主要是因為以色列人的文字表達較為直接。但我覺得這種分類法稍嫌偏頗,因為以色列人的小團體之間也會使用很多肢體語言及共有的情境。況且希伯來文只有四萬五千個字,很多字都有很多種意義,要依照上下文以及語氣判斷。例如希伯來文的Shalom 一詞就有和平、和諧、整體、完整、興盛、幸福等意義,也經常用來表達「哈囉」與「再見」的意思。以色列人也會使用很多俚語,這都代表非以色列人想要聽懂以色列人說的話,光是理解字面意義並不夠。

  以色列顯然屬於低情境文化,但我認為應該將直接言談或間接言談當成一種變數,單獨拿出來與其他國家比較。把各國依據直接溝通與間接溝通的程度予以比較,以色列絕對是溝通最直接的國家。

  上面的圖表是我訪談世界各地的商務人士,了解他們與以色列人共事的經驗,再加上我多年來擔任國際企業顧問,所歸納出的結果。

  在以色列文化中,想聽懂別人的話,不需要花費太多心思。以色列人會把心裡的想法直接說出來。以色列人認為你弄錯了,會直接說:「你錯了。」邀請你到家裡,也是真的認為你會光臨。你問他們的意見,他們會認為你真的想聽,也會直言不諱。以色列人將這種溝通方式稱為dugri。

  在另一方面,中國、印度這些使用間接言談的文化,重視的則是圓融與含糊。例如印度的企業文化就深受階級制度影響。在印度,老闆問員工話,員工幾乎都會回答「是」,但這個「是」有很多種意思,例如「是,您的意思我懂,但我不敢苟同」、「是,我會照做」……甚至有可能是「是,但我不做」。

  美國人比較常用外交辭令,所以在美國,意見不合可以用更圓融的方式表達,例如「你的建議很有意思,我們以後再討論」。美國人小小年紀就學會這種迂迴的語言。以色列人習慣了直來直往,分不清這麼友善的話語究竟是不是代表真心認同。以色列人直話直說的習慣,在美國人看來會覺得粗魯、企圖心強。由此可見,想知道員工說「是」究竟是什麼意思,就要先弄懂文化情境。

  幾年前,我在紐澤西州發表一場演說,結束之後有一位名叫夏伊的以色列聽眾找到我。他說,他在美國生活了十五年,要是剛到美國就聽見這場演講該有多好,就不會鬧那麼多失禮的笑話。他具有以色列人的直言不諱個性,也因此得罪不少美國同事與員工,在職場上遲遲無法升遷,想必也是坦率惹的禍。

  舉個例子,夏伊有一次直接告訴員工,工作表現有哪些地方需要改進。他完全是出於一片好意,那位女員工聽完卻傷心哭泣一整天。他現在知道,直話直說會傷人,從此都要先思考再開口。現在的他比較圓融,遣詞用字也會考量員工與同事的文化背景。

  他現在比較會用以下的方式表達他的意思:

  「我知道你是好意,但你有沒有想過……」

  「你說的有幾點我很認同,也就是……但是……」

  夏伊說,像這樣把一句話拉長了說,對話氣氛會比較融洽,但他還是挖苦這種句子是「馬屁話」。

 

談判

  以色列文化確實偏好直言不諱、簡單的溝通方式,但談判就未必是如此!以色列人無論是與職場上的合作對象談判,還是與朋友談判,都有可能會捨棄一貫的直率作風。以色列人在工作上,以及在日常生活上,都有強大的好勝心,一心追求獲利,要證明自己是「零合遊戲」的贏家。

  以色列人只要認為施壓會讓對手放棄,就會毫不猶豫施壓。在談判桌上,他們明明知道有可能,為了迷惑對手,也要故意說「不可能」。以色列人為了達到目的,甚至會虛張聲勢,大喊「不行!」。在歐美,談判雙方也能保持友好,與以色列人這種企圖心強、以目標為導向的精神形成強烈的對比。歐美比較能接受雙方都滿意(雙贏)的局面。

  要記得,以色列人雖然向來直率,在談判桌上卻很強勢。「不可能」之類的話語,對他們來說是談判策略的一種,也是標準開場白。

  要記住:以色列人在談判桌上跟你唱反調,是因為他們希望……最終能成交,還要盡量爭取他們眼中最好的條件。以色列人也會討價還價,不一定會攤牌。跟以色列人談妥協議之後,記得要白紙黑字寫清楚,再小的細節也不要忽略。

書籍代號:2ARB0005

商品條碼EAN:9789869721172

ISBN:9789869721172

印刷:單色

頁數:304

裝訂:平裝

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