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「3個問句」就能提升業績的提問型業務技巧:只要3個問句,就能當場成交,客戶還感謝你

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

作者:青木 毅

譯者:劉錦秀

出版品牌:新樂園

出版日期:2018-08-22

產品編號:9789869603034

定價 $300/折扣1冊

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  • 內容簡介
  • 作者簡介
  • 譯者簡介
  • 書摘
  • 詳細資料

世界銷售冠軍教你運用3問句,立刻創下單月最高業績,連續12個月都達標!

就算是新人,只要3個月,就可以成為頂尖業務員!

 

 

為什麼豐田汽車、大阪瓦斯,汽車業、保險業、房仲業為首的企業,業務都在用?

因為靠著青木毅的三個問句業務法,曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務,業績大爆發、新簽合約成長十多倍!

改變了2萬多人的頂尖業務成交法,真的只靠正確的提問就拿下訂單。

 

「我必須一直尋找新的客戶。」

「不打好人際關係,客戶就不會購買。」

「結果,客戶也不會幫我介紹新客戶。」

 

做業務,真的是艱難又吃力不討好的工作嗎?

世界銷售冠軍青木毅,領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問!」

 

提問的順序決定銷售的成敗!

這樣問,不用求客戶,第一次見面就成交。

 

只要在對話中融入以下「3個問句」,就能夠改變結果,讓客戶樂於成交。

這三個問句就是:「例如呢?」「為什麼?」「所以呢?」。

 

立刻運用神奇3問句:

譬如呢?問「具體的內容是什麼?」

為什麼?就是在問理由。問理由,就能看到行動的理由、原因、動機。

所以說呢?可以知道客戶今後有什麼打算。此問句可以協助業務員再次確認客戶思考、行動的具體狀況和其中的理由。

 

只要3個月,即能掌握提問型業務法的祕訣並活用:

  • 只詢問客戶現況,業績就成長2.5  

——大阪天然氣股份有限公司  姬路事業所負責人  田中研吉

  • 從求客戶變成提問以後,新簽合約件數成長十多倍

—— 東陽精工股份有限公司董事長  笠野晃一

  • 簡報之後,只問感想,業績連續12個月達標

—— 室內裝修設計公司MISAWA  明上千惠

 

⊙本書特色

1.提問型業務法,教你擺脫只能求客戶購買的困境

只要3個問句,就能創造銷售奇蹟。只要提問的順序對了,顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭,做再多的事都徒勞無功。

 

2.學習世界業務冠軍保持業績頂尖的3招心法

角色扮演以提問為重心,透過角色扮演,了解客戶心情。

模擬情境寫「模擬表格」,用問句形式書寫,具體思考會見客戶行動方案,提高會面精準度。

回顧表格提升業績的神奇回顧表格,客觀分析,弄清什麼事情順利,什麼事情不順利。透過回顧,找出理由,歸納基本原則,結合經驗再原則化。

 

3.只要3個月就能夠學會提問型業務法

利用作者設計的「系統」,每天實作,運用自身的潛在能力和適應能力,就能確實掌握。持續實踐,就能感受業績成長的驚人效果。

青木毅(Aoki Takeshi

1955年生。大阪工業大學畢業後,先從事餐飲業、服務業的工作,再進入美國人才教育公司代理商。1988年,在千餘名的業務員當中,獲得5年內累積業績第一名的殊榮。1998年,個人和代理商的業績,皆為全國第一名,並從全球84個國家、2500家代理商中脫穎而出,榮獲世界大獎。成立Realize股份有限公司(總公司在京都)之後,於2002年開發提問型自我管理技巧。在大阪府、大阪府警(兩地方都是連續6年)、東京都等政府機構,負責指導提問型溝通技巧。2008年,開始為企業及個人,提供提問型業務技巧的諮詢服務。現在,在大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、製造企業指導提問型業務技巧。並於短短3個月內,確實大幅提升公司的業績,因此獲得極高的評價。

著作有《頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交》(今周刊)、《9成的顧客需求都是問出來的!》(台灣東販)、《業務之神的問答藝術:如何從被說不要不要的業務員,變成人見人愛的諮詢顧問?》(大樂文化)。

 

提問型業務網站 http://www.s-mbc.jp

劉錦秀

東吳大學日文系畢業,曾任出版社國際版權部經理。譯有《一只平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人才?》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令,軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》等書。

前言

「啊!原來這就是(銷售)業務的祕訣!」

  四十二歲時,我為人力資源發展代理店銷售教育課程。所以我是個要說服顧客購買公司課程的典型業務員(Salesman,推銷員,外務)。雖然業績不差,但是每每想到這些課程對客戶是否真的有助益,或是顧客是否真的喜歡這些課程時,我的心情就會非常沉重。

  前言的標題,就是某天和某位經營者談話時,突然自心內深處湧現的一句話。內文進入第一章之後,我會再詳細說明這一幕的過程。那一次的談話,真的發生了許多奇蹟。或許大家不相信,那一次,我真的沒有針對商品做任何說明就成交了。 

  那一瞬間我終於明白了。原來過去的十三年,我一直在追求的業務祕訣,就是「讓顧客主動購買」。

  從那天以後,我就像被施了魔法似的,改變了以往的業務型態(Sales style,銷售型態)。不,不對,我應該說,我終於擺脫了長年來被灌輸的業務型態。

 

  我被灌輸的業務型態是:

  「業務,是一種艱難、煩悶,又吃力不討好的工作。」

  「業務,除了努力之外,還必須有毅力。」

  「顧客,永遠如神一般高高在上。」

 

  但是,就在這個魔咒被解除的那一瞬間,我的業務型態改變了。。

  「業務,是一種快樂、有趣,並令人感動的工作。」

  「業務,是在喜悅中自然掌握。」

  「從和顧客邂逅的那一刻起,自己和顧客就是朋友了!」

 

  此後的十六年,我的業務工作變得趣味盎然。而且,這些經驗還不斷轉化成強烈的信念,讓我對自己更有信心。

  我把這業務型態命名為「提問型業務」。到目前為止,我已經指導過二萬多名的業務人員。以汽車業、保險業、房仲業為首的各行各業,採用了這個技巧之後,更培訓了許多頂尖的業務員。

  在教導他人的過程中,我運用「提問型業務」的技巧也更加簡練俐落。只要提問的順序對了,顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭,做再多的說明都徒勞無功。因此,只要在對話中融入以下「三個問句」,就能夠翻轉結果。

  這三個問句就是:「例如呢?」「為什麼?」「所以呢?」。

 

 本書的第一章和第二章,主要是在說明「提問型業務法」產生的背景,和說明型業務員如何變成提問型業務員。

如果有讀者想立即實踐,可以從第五十一頁「用『例如呢?』『為什麼?』『所以說呢?』三個問句提升業績」開始閱讀。

 

到目前為止,我總共出版了四本有關「提問型業務」的書。其中,這本書是集之大成者,所以除了介紹「提問型業務」的原則和方法之外,我還為大家準備了訓練「提問型業務」技巧的專用表格。

我想業務員所要面對的課題會因人而異。為了因應所有的狀況,本書在第三章會詳細說明,如何在「Appointment」(預約)、「approach」(接觸)、「presentation」(簡報)、「Closing」(成交)、「follow up」(追蹤)五個階段,運用提問提升績效。我特別以五家企業為例子做說明供大家參考。

有一位業務員,不論是汲取「提問型業務技巧」的狀況,或是所創造出來的業績,都遠超過我的想像。反應快的人,真的只要三個月就能游刃有餘。

從三十年前我開始跑業務,我就一直在思索,這個領域是否有可以讓我感受到喜悅,又可以將我推上第一名寶座的「祕傳寶典」。我認為對身為業務員的你而言,這本書應該就是你的「祕傳寶典」了。

請用這本書,讓你的業務,變成「一種快樂、有趣,並令人感動的工作」。請用這本書,實際體會「業務是在喜悅中自然掌握」。

請用這本書,讓你感受透過業務所認識的客戶,變成「你人生中無可取代的摯友」的喜悅。

我相信藉由這本書所感受到的業務喜悅,一定能夠改變你的人生,讓你一生都受用無窮。

 

 

多數業務員都不會事先模擬

    我在前面幾章,說明了提問型業務法的原則和方法、應用角色扮演學習提問型業務法、實務中的角色扮演內容、運用提問型業務法創造業績的經驗談等等。想必你也想在現場試一試提問型業務法吧!或許有人已經這麼做了。

  但是,這樣真的就能在現場完全實踐提問型業務法嗎?事實上,在現場實踐時,還需要一個可以創造最佳績效的工具,和一個可以確實提升提問型業務技巧實力的工具。

  在這一章,我就要教你如何使用這兩個工具。就是因為有了這兩個工具,才能夠提升提問型業務法的精確度。因此,我也希望你能把這兩個工具當作是自己的武器。這麼一來,你也能像我一様,完成原汁原味的提問型業務法。而且,只要短短三個月就可以做到。

  首先,我先說第一個工具。「模擬表格Simulation sheet),也就是「解決課題表格」。這個表格,我希望你在前往業務現場之前先寫好。你已經了解了提問型業務法。你已經知道各階段該如何發問。但是,還是有問題。因為客戶的狀況、欲望、需求、課題都不一様,一種米養百樣人,連客戶本人的風格都不一樣。

  那麼,我們到底該怎麼做呢?我們必須想一個制式化的提問型業務法。也就是我們需要一張制式的表格。利用這張表格把會面的狀況具體寫出來,再研究對策。用書寫的方式就可以讓狀況具體化。即,先透過這張表格弄清楚具體的對話、提問的順序,再掌握客戶的狀況、欲望、需求、課題及個人風格,並思考該如何進行。先寫好這張表格,就可以在見客戶之前先進行模擬。

  你一定聽過「實現思考」「實現想像」這類的話吧?這些話的意思是說,實現你在腦子裡所思考、所想像的事情。

  但是,不管你怎麼想像,只要客戶一上場就完全是另外一回事。因為客戶有自己的想法和意圖。你想把客戶的想法和意圖扭轉成自己的意思是不可能的。因此,你必須先接納客戶的狀況和想法,才能想像該如何把客戶引導至你所設定的方向。只有這麼做,才能讓客戶見你時對你留下好印象。

  歷代的橫綱當中,有位力士叫做千代富士。千代富士是二次大戰後,寫下五十三連勝及一O四五勝,並獲得國家營榮譽獎的大橫綱。千代富士最拿手的絕技就是「左前抓」。據說,只要對手被他擰住就休想再掙脫。但是,事實上,千代富士在比賽之前,一定會先用心研究次日要對戰的對手並模擬戰鬥狀況。如果,千代富士認為自己可以憑著絕技戰勝所有的對手而麼都不做的話,絕對不可能留下這麼輝煌的記錄。

  如果只在腦子裡想像,一定會有許多不明確的地方。因此,就算你已經了解了提問型業務的方法,我還是希望你能針對每一個客戶,具體描繪該如何應對。即,先具體的把可以想到的事情先寫在模擬表格上,再想像並思考每一個階段該如何應對。不過,請不要花過多的時間來寫這上面。一張表格大約五分鐘就足夠了。太過小心翼翼,只會給自己找麻煩。

  事前先寫好模擬表格,會有以下的效果。

一、具體書寫模擬表格的時間,其實就是思考客戶事情的時間。所以這麼做可以強化想幫助客戶的念頭。

二、先寫出見面的可能狀況並做好事前準備的話,因為已經預測會和客戶如何對話,就可以用最沉著冷靜的態度去見客戶。換言之,這麼做會讓你從容不迫,充滿自信。客戶見到你這樣的業務員,也會覺得安心並充滿期待。

三、因為你本人已做好事前的準備,就可以用最佳狀態去見客戶。就算屆時客戶的反應和你所預測的不一様,你也可以沉著應對。即,這份沉著可以為你創造應付客戶的力量,讓你有個美好的會面經驗。

四、縱使狀況不如預期也不會後悔。因為你是做足了準備去才見客戶的。如果,沒有準備就去見客戶,離開時就會嘟嚷後悔「這麼做就好了」「那麼做就好了」。但是,有事前準備的你,就不會有這種遺憾。用最佳狀態去見戶客戶的你,離開時只會告訴自己「下次就這様改善」。

 

  因此,區區一張模擬表格,就可以讓你有自信、有最佳的應對模式,並知道如何做後續的改善。總之,這張表格不僅可以讓你順利見客戶,也可以幫助你解決課題。請靈活運用後面所提供的表格。

 

 

實用的模擬表格

    接下來,我就要說明如何書寫模擬表格。我還準備了様本供大家參考。

  首先,先確定你想要模擬的內容。這個時候用問句形式書寫,應該可以刺激你的創造力。譬如,「要和鈴木先生預約見面,該如何做?」「和山木先生見面時,要爭取做簡報的時間,該如何做?」「要成功讓佐藤先生簽約,該如何做?」然後,再根據這些問句具體思考。

 

(一)現狀:首先,寫出客戶的狀況。然後,把預約的狀況、談過的事情等等已知道的事情全寫出來。這時,一定要用客觀的心態度來書寫。之後,再寫出自己的心情。最少要寫出五項。

(二)欲望:接著,想一想客戶希望如何、你自己又希望如何。然後,把客戶和自己的欲望寫下來。為了實現這些欲望而安排這次的見面。

(三)障礙:在這種現狀當中,該怎麼做才能達到目的?把這個流程中會碰到的障礙寫出來。這時,就要好好思考人的行動原則。即,「感覺‧想法→思考→行動→結果」。只要循著這個順序去看,就可以掌握客戶的感覺和想法、自己的感覺和想法當中的幾個重點。然後,好好客觀地分析看這幾個重點,把最大的一個障礙找出來。一般來說,只要能夠解決這個障礙,就能夠解決其他的障礙。

(四)解決方案:研究解決這個障礙的方案。最少要寫出三個方案。

(五)行動階段:如何把解決方案轉化成具體的行動。即,為解決障礙而採取的行動設定具體的步驟。最少要寫出五個步驟。

(六)評估:評估你自己的心境。評估自己的欲望、自信、決心。如果全都齊備,就開始行動。如果三缺一或三缺二,就從頭再來一次。

(七)感想:把一至六的內容,全部再看一遍,把自己的感想寫下來。這麼做可以讓自己更堅定。

(八)回顧:結束針對這個主題所採取的各項行動之後,再回頭看一看。如果順利,就會更有自信,並勇於挑戰下一次。如果不順利,就要找出需要改善的地方,讓自己不再重蹈覆轍。

書籍代號:1XTP0003

商品條碼EAN:9789869603034

ISBN:9789869603034

印刷:單色

頁數:176

裝訂:平裝

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